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営業心理学

営業心理学8

お客様の心に入り込む

◆フット・イン・ザ・ドアを活用する

心理学にフット・イン・ザ・ドアという法則があります。これはどういう意味 かというと、まず小さな頼みごとをして、それが受け入れられたら、次により 大きな頼みごとをするという手順を踏むことです。営業活動で使う場合には、 「まずご挨拶だけでもさせて下さい」という軽い依頼から始めて、次にプレゼン テーションの機会を作ってもらうように頼むなどです。このような手順を踏むと 大きな頼みごとも受け入れられやすくなるのです。

◆ドア・イン・ザ・フェイスを活用する

心理学には、ドア・イン・ザ・フェイスという法則もあります。これはフット・ イン・ザ・ドアとは、まったく逆のアプローチ方法です。つまり、最初に大きな 頼みごとをして、次に小さな頼みごとをするという手順を踏みます。営業活動で 使う場合には、最初に高額な商品を勧めて、それは無理と言われたら、より手頃 な商品を勧めるなどです。断りに伴う相手の罪悪感に働きかけることにより、最 初に目論んでいたレベルの依頼を通すのです。

◆お客様を主語にして提案していますか

プレゼンテーションにおいて、重要なことは、主役はお客様なのですから、必ず お客様を主語にして組み立てることです。例えば、「お客様にとってのメリットは ・・・」、「お客様がご使用になった場合には・・・」、「お客様がいま改善しな ければならない点は・・・」などのようにです。「弊社の商品の特徴は・・・」と 言うよりも、「貴社がこの商品を使った場合は・・・」といったほうが、お客様の 心が動くはずです。

◆一方的に話さず質問をする

商品説明に限らず、どんな話をするときにも、営業社員は一方的に話をしては いけません。たとえ相手が無口なお客様であっても、話続けてはいけないので す。無口な人に見えても、心の中では、話した内容に対して、自分なりの考え をまとめています。したがって、少し話したら、必ず相手に質問をしてみます。 質問をすることで、お客様から言葉を引き出すこともできますし、あまり答え てくれなくても、その後の話に集中してもらえるという効果もあります。

◆身振り手振りを交えて話す

お客様に自分の話を理解してもらうためには、営業社員も口頭で話すだけでなく 身振り、手振りを交えて話す必要があります。例えば、大きなメリットがあります など、大きいことを説明するときには、両手を大きく広げて話します。重要な ポイントが3つありますというときには、指を3本立てて話します。情報は聴覚 よりも視覚から伝わる部分が大きいので、視覚に訴えることが大切なのです。身 振り、手振りを交えることで、話し手の熱意が伝わります。

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