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営業心理学

営業心理学6

お客様と共通点を持つ

◆第一印象を良くするように細心の注意を払う

営業社員は、新人の時から、服装、マナー、言葉遣いなどに気をつけろということ をうるさく言われたと思います。その理由は、お客様に与える第一印象は、極めて 重要だからです。残念ながら、最初は、その人の内容よりも外見で判断してしまう のが人間の習性です。そして、意外にも、第一印象は根強く残って、後から印象が 覆されることは少ないのです。営業社員は、お客様に好感度を与えることが大切で す。だから、第一印象は、絶対によくするようにしなければなりません。

◆お客様との接点を増やす

心理学に「単純接触の法則」というのがあります。これは、第一印象がよければ、 接触回数を増やすほど、好感度が高まるという法則です。したがって、営業社員は、 第一印象を良くすると共に、お客様との接触頻度を1度でも多くするために、全力 を挙げなければなりません。この場合の接触回数には、面談だけではなくて、電話、 メール、FAXなども含まれます。ただし、接触内容も重要です。お客様のことを 気遣い、相手に役立つ情報を提供する内容でなければなりません。

◆お客様との共通の話題を持つ

お客様との接点を増やしたときに、さらに好感度を高める秘訣があります。それは お客様が強く感心を持っている事項について、共通の話題を持つことです。相手に よっても異なりますが、これは必ずしも仕事の話でなくても構いません。ゴルフが 好きな人であれば、ゴルフの話が共通の話題となります。お客様と会う度に、共通 の話題に触れることで、単なる営業社員とお客様という関係を超えた、より親しい 関係になれる可能性が高まります。

◆お客様との共通点を強調する

共通の話題を持つこととも関連しますが、お客様と自分の間に、共通点を見出して それを強調することは、さらに人間関係を良好にします。例えば、出身地や出身校 が同じであれば、これほど強い共通点はありません。それ以外にも、部活動が一緒、 趣味が一緒、ペットの種類が一緒、好きな食べ物が一緒、読んでいる新聞が一緒、 何でもよいのです。お客様との共通点を強調することで、何か価値観が自分に近く て、自分の言うことを理解してくれそうな気がするのです。

◆話題は常に準備しておく

営業社員たるもの、商談の中で話す話題は、常に準備しておくように心掛けておき ましょう。うまく話せたつもりでも、行き当たりばったりで話していると、相手が 必ずしも満足したとは限りません。相手のほうが、あなたに話を合わせてくれた可 能性だってあります。営業社員は、常日頃から、お客様が関心を持ちそうな話題を 意識的に集めておくことが大切です。そして、その話題をタイムリーに提供するこ とで、相手の満足度を高めるのです。

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