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営業心理学

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話を聞いてもらう

◆だらだらした話は聞きたくありません

あなたがどんなに優れた商品を取り扱っていたとしても、あれも素晴らしい、これ も素晴らしいと、あれもこれも話していたら、本当に優れている点は何なのかが、 だんだんわからなくなってきます。これでは、せっかく一生懸命に説明を続けても 逆効果となるでしょう。営業社員は、できるだけ話を短くまとめるように心掛ける ことが大切です。そのためには、説明事項に優先順位を付けるべきです。

◆一般論より自分のための話を聞きたい

自分の取り扱っている商品は、とても素晴らしい商品であり、どんな人にも役立つ 商品だったとします。しかし、今売り込もうとしている相手は、特定の人であり、 個別の状況にある人だということを忘れてはいけません。たとえば、小さなお子様が いるご家庭だからこそとか、リストラを終えたばかりの会社だからこそなど、お客 様の状況に合わせたポイントのみを話すことが大切です。お客様は、一般論ではなく、 自分に関係する、自分のための話を聞きたいのです。

◆1つ1つの話もできるだけ簡潔にまとめる

「ですから、こうでして、だからこうなりまして、その結果、こうですから、つまりです ね・・・」など、1つ1つの言葉が長くなると、お客様の立場から何を言っているのか分か らなくなってきます。つまり、お客様の理解度を弱めてしまうのです。人間の脳の処理 速度を高めるためには、1つ1つの文章をできるだけ短く、簡潔にまとめることが必要 です。したがって、営業社員は、接続詞を複数つなげないようにして、できる限り簡潔 な言葉で語れるように訓練しておくことが重要です。

◆お客様の本当のニーズを把握する

営業社員に対して、お客様が欲しいと言った商品は、本当にお客様のニーズに適した 商品でしょうか。例えば、薬局に湿布薬が欲しいといってきたお客様のニーズは、肩 こりを治したいというものです。そのお客様に最適な商品は、神経を回復させる飲み薬 である可能性があります。これは一例ですが、営業社員は、お客様が欲しいといった ものを右から左へ流すことが仕事ではありません。お客様の本当のニーズを聞き出して、 最適な商品を選定する使命があるのです。

◆お客様の感情に訴える

営業社員の話は、理路整然として、分かりやすければ売上実績があがるのでしょうか。 実は、決してそんなことはないのです。お客様は、理屈で理解しただけでは、購買意欲 が、それほど高まりません。それでは、どうすればよいのでしょうか。答えは、感情に 訴えることです。車を売るには、新車の匂いを嗅がせることだと言ったトップセールス マンがいましたが、視覚、聴覚、触角、味覚、嗅覚のすべてを駆使して、商品の素晴ら しさを実感してもらうことが大切です。

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