営業力強化アドバイス15|営業実績は取引先の伸びを上回っていますか

営業実績は取引先の伸びを上回っていますか

営業力強化アドバイス15は、「営業実績は取引先の伸びを上回っていますか」となります。営業実績が伸びていても、その度合いが取引先の伸びを下回っていたら、シェアを落としていることになります。数字は本質を見極めることが重要です。

営業社員

貴社の営業実績の伸びは、本当に営業努力の伸びですか

企業にはライフサイクルがあります。例えば、ドラッグストア業態は、まだ成長段階にあるために、主要企業はいずれも2桁出店を続けています。そのために、ドラッグスト アを取引先としている企業は、取引先の売上高は、どんどん伸びています。

取引先の売上高が伸びているのですから、そこに商品を納入しているメーカーや卸会社の営業実績も、ものすごい勢いで伸びていて、当たり前だと思われます。

しかし、本当にそうなのでしょうか。主要取引先の売上高の伸びと、自社のその取引先への営業実績の伸びを比べたときに、伸び率で負けていることはないでしょうか。

私の知る限り、このような単純な分析さえも、驚くほどなされていないメーカーや卸会社が多いことが実態です。前年対比で自社の営業実績が伸びていると安心してしまって、 自社の売上高の伸び率が、取引先の伸びを上回っているか下回っているかは、二の次なのです。

通常は、成長企業では、売上高の伸びと営業所や店舗数の伸びが、ほぼ比例しています。 すなわち、営業所や店舗数が増えた分だけ売上高が増えているのですから、納品する側としても、営業所や店舗数が増えた分だけ、自社の営業実績が伸びていて当たり前なのです。

もし営業努力の部分を評価するとすれば、取引先の伸び率よりも、自社の営業実績の伸び率が、どれだけ上回ったかという部分が対象となります。

取引先の伸び率より営業実績が下回る場合の対策は急務

アクティブ・コンサルティングでは、上記の問題に対して、2つの営業研修が必要だと考えております。1つは、「営業戦略プランニング研修」です。

これは、エリア内の取引先ごとの伸び率と自社の伸び率を比較するなどして、今後のエリアシェアを伸ばすために、ヒト ・モノ・カネが本当に重要な取引先に対して重点的に配分されているかどうかを総括して、今後の自社のシェア向上を実現するための営業戦略プランニングに取り組みます。

過去のしがらみなどもあり、意外にも販促金1つ取っても、メリハリがきいていないことも多いのです。この研修の対象者は、メーカーや卸会社の支店長や営業所長などの営 業拠点長およびその候補者です。

もう1つは、「商談交渉力アップ研修」です。これは、取引先の伸び率よりも、自社の営業実績の伸び率が下回る主要取引先に対して、今までの営業活動のどこに問題があっ たのか、その原因を究明して、今後の営業活動の改善を図るなど、営業社員レベルで担当の取引先での実績アップを実現するための具体策を検討します。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

ポイント

☆営業力強化アドバイス16「本当に店に役立つ販促ツールの開発が求められています」もご覧ください。
営業社員
営業力強化アドバイス16|本当に店に役立つ販促ツール開発が求められています

営業力強化アドバイス16 営業力強化アドバイス16は、「本当に店に役立つ販促ツール開発が求められています」となります。小売店は問題を数多く抱えています。本部営業では、その問題を1つでも改善する提案をす ...

続きを見る

営業研修のことなら、アクティブ・コンサルティングにご相談下さい!社内研修としてオンラインでの実施が基本です。状況に応じて、講師が貴社にお伺いして実施することも可能です。

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、業界特性および貴社の課題に応じて、すぐに成果のあがる実務的な内容にて実施いたします。営業研修に関するご相談は、お問合せフォームよりご連絡ください。

営業アドバイス
営業力強化アドバイス|営業力強化に役立つアドバイスをお贈りします

営業力強化アドバイス アクティブ・コンサルティングがこれまでに発行した会誌などに掲載した営業力強化に関するアドバイスを中心に、書き下ろしのものも含めてお贈りする 「営業力強化アドバイス集」です。チェー ...

続きを見る


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 が付いている欄は必須項目です

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)