営業力強化アドバイス6|営業の成否にかかわらず原因を分析することが重要

営業力強化アドバイス6

営業力強化アドバイス6は、「営業の成否にかかわらず原因を分析することが重要」となります。失敗したときは原因を分析するけれど、成功したときは分析しないという人を多く見受けます。成功したときもしっかり原因を分析しましょう。

営業社員

営業の成否にかかわらず原因を分析することが重要

営業に失敗するには、必ず失敗に至る原因があるはずです?!

物事には、必ず因果関係があります。つまり、営業に成功したときには、成功に結びついた原因があり、その逆に営業に失敗したときには、失敗に結びついた原因があるのです。

大事なことは、成功、失敗の結果が出たときに、成功しても、失敗しても、その原因を「なぜ?」、「なぜ?」、「なぜ?」と考え続けることです。そして、必ず自分なりの、「これが原因だと思う」という結論を出しておくことです。

住宅営業の営業社員を例にとってご説明しましょう。例えば、モデル棟接客で、いつも逃げられるという人は、必ず逃げられるに至る原因があるのです。その原因を探るためには、要素に分けて分析してみます。

最初の挨拶はどうでしょうか。お客様は、「家などまだ建てる気はないけれ ど、遊びに来ただけだ」とおっしゃられる人が多いと思います。本当にそうでしょうか。 忙しい中、実際には、家を建てる気がある人のほうが多いと思います。

それでは、なぜこのような言葉を口にするのでしょうか。それは、強引に売りつけようとする営業社員に ひっかかりたくないという警戒心が働いているからなのです。

そこで、あなたが失敗した原因を推測してみます。挨拶が固く、お客様とフレンドリーな 雰囲気を作ることができなかったのではないでしょうか。心理学では、鏡の法則などと言われていますが、あなたがお客様のことを大好きになり、心から会うのを楽しみにしてお出迎えして、挨拶をすれば、相手も打ち解けてくれる可能性が高まります。

まず、最初の挨拶の改善に全力をあげて取り組んでみます。このステップの課題をクリアできるようになるまで、努力を続けます。

モデル棟営業では、失敗の原因は案内説明に終始しているから

挨拶は何とかできるようになって、打ち解けたフレンドリーな雰囲気を作ることには成功しました。そして、そのお客様に対し、モデル棟のすみずみまで一生懸命に案内して、 説明したのだけれど、結局は何も進展しないまま、お帰りになってしまいました。こんな営業社員も多いかもしれません。

果たして、どこがいけなかったのでしょうか。モデル棟接客での最大の間違いは、説明に終始してしまうことです。ほとんどの住宅会社は、この間違いに気がついていないの です。

そのために、営業社員に対して住宅を詳しく説明する話法を教えています。しかし、これでは、販売に結び付くような進展はできないのです。せっかくフレンドリーな雰囲気を作ることができても、ただモデル棟を案内して、詳しい説明をしていているだけではダメなのです。

それでは、どうしたらよいのでしょうか。それは、ひとことで言うと、着座接客に持ち込むことです。モデル棟をすみずみまで案内して回るのではなく、いかにしていち早く着座してもらえるかに心を配る必要があります。これができると、成功の確率が数ポイント高まります。もちろん、その後の展開にも数多くのノウハウがあります。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

ポイント

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