セールストーク16|困ったとき1「相手に決定権がないとき」

困ったとき1「相手に決定権がないとき」

セールストーク16は、「困ったとき1:相手に決定権がないとき」です。相手企業の担当者がいかに製品やサービスを気に入ってくれたとしても、相手に決定権がなければ購入してもらうことはできません。そなときは、どうしたらよいでしょうか?

困ったとき

相手に決定権がなくて困ったときのポイント

  • 目の前の担当者を尊重するようにする
  • 上司を説得してもらえるようなツールを渡す
  • 自分の上司と相手の上司を会わせるようにお願いする

相手に決定権がなくて困ったときのセールストーク事例

まず目の前の担当者を味方につけます

【悪い例】
相手 「最終的な決断は上司がするので、上司の決済をもらわないと決められ ません」

自分 「それでは、上司にの方に会わせていただけますか。直接ご説明させて いただいて、判断していただきたいのですが」

相手 「上司は忙しいので、お会いする時間がありません。私のほうから伝えて おきますよ」

自分 「それでは、ぜひ上司の方にお伝え下さい。よろしくお願いします」
(※担当者は無視されて気分が悪い、おそらく前向きには伝えてもらえない)

【良い例】
相手 「最終的な決断は上司がするので、上司の決済をもらわないと決められ ません」

自分 「上司の方にご相談していただく前に、まず○○様のご意見をお伺いしたい のですが。○○様は、この製品をどう思われますか」

相手 「私は、なかなかいいと思いますけれど、最終的に決めるのは上司ですから」

自分 「ありがとうございます。○○様に気に入ってもらえれば、きっと上司の方にも 気に入ってもらえそうですね。○○様から上司の方にご説明していただくための ご提案書を作成してきましたので、ぜひご活用下さい」

相手 「資料まで作成してきていただいたのなら、私から上司に提案してみましょう」
(※自分も立てられ、営業社員の熱意が伝わり、前向きに提案してくれそう)

ポイント

☆セールストーク17「無理難題を押し付けられたとき」もご覧ください。
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