セールストーク15|応酬話法3「短所を指摘されたとき」

セールストーク15

セールストーク15は、「応酬話法3:短所を指摘されたとき」です。すべての面で競合商品より完全に上回っている商品は、ほとんどないでしょう。通常は、勝っている点もあり、負けている点もあるという状況だと思います。いかに短所をカバーするかが大切です。

応酬話法

応酬話法3-短所を指摘されたとき

応酬話法で短所を指摘されたときのポイント

  • 短所はあっさり認めてしまうようにする
  • 短所を上回る長所があることを強調する
  • 共感してもらえるように誠意を尽くす

応酬話法で短所を指摘されたときのセールストーク事例

とにかくいったんは相手の言い分を認めるようにします

【悪い例】
相手 「君の会社の製品には、○○の機能がついていないんだよね。△社の 製品には、その機能がついているのだけれどね。その分だけ、君のところの 製品は劣るんじゃないか」

自分 「弊社の製品が劣るというのは心外です。弊社の製品には、△社の製品に ついていない機能がたくさんついています。明らかに△社の製品よりも優れて いると思います。もう一度、すべての機能を列挙して、検討していただければ すぐにお分かりになると思います」

相手 「君のところの製品は、いろいろ機能がついているといっても、全部使う わけではないし、その分だけ価格が高いじゃないか。当社はシンプルイズベスト がモットーだから、そんなに色々な機能がついているのは必要ないんだよ」 (※売り言葉に買い言葉で、相手もややむきになって反論しています)

【良い例】
相手 「君の会社の製品には、○○の機能がついていないんだよね。△社の 製品には、その機能がついているのだけれどね。その分だけ、君のところの 製品は劣るんじゃないか」

自分 「確かにご指摘の通り、△社の製品にある、この機能は、弊社の製品 にはついておりません。御社では、製品を選択するに当たって、この機能は 必要不可欠なものなのでしょうか。どれくらいの頻度でこの機能をお使いに なられるのでしょうか」

相手 「いや、この機能はそれほど使うわけではないんだけれど、△社にあって、 君のところの製品にはついていなかったものだから、ちょっと聞いてみたんだ。 当社はシンプルイズベストがモットーだから、それほど色々な機能がついて いなくてもいいのだけれどね」
(※短所をあっさり認めたことで、相手も議論する気になっていません)

ポイント

☆セールストーク16「困ったとき:相手に決定権がないとき」もご覧ください。
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