セールストーク14|応酬話法2「高いと言われたとき」

セールストーク14

セールストーク14は、「応酬話法2:高いと言われたとき」です。おそらく相手の断り文句でいちばん多いのが、この「高いと言われる」ことだと思います。それなら、最初にこの言葉に対する応酬話法を考えておけばよいのです。

応酬話法

応酬話法2「価格が高いと言われたとき」

応酬話法で価格が高いと言われたときのポイント

  • 価格が高くないことを説得しようとしては逆効果です
  • 価格が高いといった真意を見極めます
  • 相手が総合的なメリットを得られることを強調します

応酬話法で価格が高いと言われたときのセールストーク事例

相手が価格が高くてあきらめている場合

【悪い例】
相手 「どんなに良い製品でも、うちには高すぎて手がでないよ」
自分 「そうですか、世間相場から見ても、これくらいの価格で普通なんですけどねえ」

【良い例】
相手 「どんなに良い製品でも、うちには高すぎて手がでないよ」
自分 「ご予算はどれくらいですか。おいくらくらいまでなら、ご検討いただけ
ますか。別のもう少しお安い製品もございますが」・・・etc.

新製品について高いと言われた場合

【悪い例】
相手 「思ったより高いなあ。新製品はそんなに高いんだ」
自分 「新製品ですから当たり前です。これでも相場より安いほうですよ」

【良い例】
相手 「思ったより高いなあ。新製品はそんなに高いんだ」
自分 「はい、確かに新製品ですから、多少お値段はご予算をオーバーするかも しれませんが、これだけの高性能ということを考えますと・・・」・・・etc.

安くして欲しいと言われた場合

【悪い例】
相手 「もう少し価格を下げてくれれば、検討できるんだけれどなあ」
自分 「う~ん。価格ですか・・・」
「価格につきましては、上司からこれ以上は下げるなと言われていますので」

【良い例】
相手 「もう少し価格を下げてくれれば、検討できるんだけれどなあ」
自分 「はい確かにご予算をお持ちだと思います。ご予算の中でそれに見合った 製品を選ぶか、ご予算を多少オーバーしても、高性能の製品をお選びいただくか、 ご検討下さい。もし私なら一度、購入すると長く使える製品ですので・・・」・・・etc.

ポイント

☆セールストーク15「応酬話法3:短所を指摘されたとき」もご覧ください。
応酬話法
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