営業研修の研修技法8|体験学習

営業研修の研修技法8

営業研修の研修技法8は、「体験学習」です。机上で学んだことを現場で実践してみる研修技法となります。先輩社員などが同行して、OJTとして行われることが多いです。

体験学習

体験学習

体験学習法の特徴

  • 実践の場での訓練なので問題点が明確にわかる
  • 受講者を通じて、企業全体の課題の切り口がわかる
  • 受講者が緊張感を持って実施できる
  • 受講者の強み・弱みをひと目で分析できる
  • 受講者の満足度が高い営業研修技法である

体験学習法の注意点

  • 受講者は普段通りの力を発揮できるようにリラックスさせる
  • 評価をしっかりやらないとやりっぱなしで終わる
  • 時間がかかるので、スケジュールを綿密に立てる

体験学習法の解説

体験学習法(Learning by Doing Method)とは、文字通り、教室で習ったことを、実践の場で実際に体験することにより、知識や技術を修得させようという技法です。畳の上の水練という言葉がありますが、実地で試してみることは、参加者にとって極めて貴重な体験となるはずです。 体験学習法には、本格的な営業活動の体験だけでなく、1000円ずつ持たせて、珍しいものを 買いに行かせる体験から、消防士訓練に体験入門させるなど、本来は幅広い内容を含んだ技法です。

営業研修では、同行営業が体験学習法の代表となります。これは、先輩社員などが実際に客先に同行して 営業社員を指導するという方法です。一緒に回ってあげて対象となった営業社員の営業力向上を図るのですが、実はこれだけで終わってしまっては、同行営業の効果は半分も発揮できません。 同行営業の本当の目的は何かというと、現場で把握した企業に共通の問題点を明確にして、全員がその問題点を認識して、改善策を共有化することにあるのです。

したがって、同行営業を実施した後に、他のメンバーも集めて、ミーティングを実施して、営業課題や改善策をフィードバックしなければなりません。 アクティブ・コンサルティングでは、同行指導者育成研修のみ行っています。

ポイント

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