営業研修の研修技法7|ロールプレイング

営業研修の研修技法7

営業研修の研修技法7は、「ロールプレイング」です。実践の商談に近い設定で訓練できるので、営業研修とは相性のよい研修技法であり、頻繁に取り入れられています。

ロールプレイング

ロールプレイング

ロールプレイングの特徴

  • 実践に近い訓練なので臨場感のある研修ができる
  • 受講者の強み・弱みをひと目で分析できる
  • 受講者の満足度が高い営業研修技法である
  • 手軽に実施できるので、他の技法と組合わせやすい
  • 準備が少なくて、すぐに取り組める

ロールプレイングの注意点

  • 参加者が真剣に実施するように注意を促す
  • 評価をしっかりやらないとやりっぱなしで終わる
  • 時間がかかるので、スケジュールを綿密に立てる

ロールプレイングの解説

ロールプレイング(Role Playing Method)は、日本語で役割演技法ともいいます。アメリカの精神医学者のJ・L・モレノが1923年にサイコドラマ(心理劇)と呼ぶ情緒的な問題を、行動に移さ せてその原因を分析する治療法を開発しましたが、これが企業の訓練技法に発展したものだといわれています。営業研修には不可欠で、訓練方法としては最も普及している技法です。通常、営業研修では、売る側と買う側に分かれ、それぞれの役割りを実践します。

ロールプレイングの最も大きな狙いは、受講者の態度変容ですが、一般に次のような効果があるとされています。①相手の立場を理解すること  ②相手の行動の理由を理解すること   ③自分の態度を変容できること  ④臨機応変な判断力が養えること  この ように、ロールプレイングは相手と直接関わることで、新たな発見を学ばせる研修技法です。

ロールプレイングは、一見すると簡単そうなのですが、単に社員同士でやらせると、馴れ合いに なったり、ふざけたりして、なかなか真剣な態度で実施できません。また、ロールプレイングでは 評価が極めて重要なのですが、仲間同士だと遠慮が働いて、遠まわしのコメントしか言えず、何の ために実施したかわからなくなります。

ポイント

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