営業研修の研修技法4|ケーススタディ

営業研修の研修技法4

営業研修の研修技法4は、「ケーススタディ」です。ケース(事例)を用いて検討するので、実務に近い実践的な研修技法です。

ケーススタディ

ケーススタディ

ケーススタディの特徴

  • 事例を用いるので問題を身近に感じて理解しやす
  • 事例を取り上げればよいので、手軽に実施できえう
  • 参加者に自分の役に立ったという印象を強く与ええう
  • 手軽に取り組めるので、他の技法を組合わせやすい
  • 明日からすぐに役立つ解決策を抽出することができる

ケーススタディの注意点

  • 事例の選択を誤ると、意味のない討議になってしまう
  • 抽象的な事例だと討議しにくいので、肉付けが必要
  • あまり細かい事例を取り上げると全体が見えなくなる

ケーススタディの解説

ケーススタディ(Case Study)は、企業内の問題を簡略化して、ケース(事例)という形で提示して、 通常はグループによる討議によって、問題の本質を解明して、解決策を導き出そうという技法です。 アメリカのシカゴ大学で開発されたケースメソッドという方式と、ハーバード大学で開発されたケ ーススタディという方式があります。両者の違いは、ケースメソッドのほうが長文の詳しい設定をする点で、ケーススタディは5枚程度の記述に対して、ケースメソッドは15枚程度の記述となっています。

通常の営業研修では、参加者のレベルや時間配分などを考慮して、より簡略したケースを用いることも多いです。ケースを作成するに当たって、次の5点に注意する必要があります。①実際に起こっている事例だと思えるような信憑性があること  ②議論しやすいようなテーマと内容で あること  ③解決すると効果がある問題が含まれていること  ④話や数値の整合性が取れていること  ⑤個人の誹謗中傷につながらないこと

営業研修では、ケーススタディは、社内の身近な問題を取り上げるために、特定の個人が問題の主 人公となってしまうようなケースはできる限り避けるようにします。実際の問題に近いことと実際の人物を特定させないことのバランスを取ることに苦心します。

ポイント

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