営業研修の研修技法2|討議法

営業研修の研修技法2

営業研修の研修技法2は、「討議法」です。講義法と並んで、最もベーシックな研修技法の1つです。

討議

討議法

討議法の特徴

  • 多くの意見を聞くので参加者の意見を変えやすい
  • 時間をかけて話すので討議の結論を受け入れやすい
  • 参加責任を感じるので行動に移す可能性が高い
  • その場限りで終わらず問題意識を継続させる
  • 講義法と連動させると効果を挙げやすい

討議法の注意点

  • 参加者は事前にある程度の知識を持って臨む
  • 講義法より時間がかかるので効率的に進行する
  • 特定の人が支配しがちなので全員が発言させる

討議法の解説

討議法(Discussion Mesthod)は、講義法と並んで、営業社員研修では広く用いられている研修技法です。討議法の歴史は古く、第一次大戦中にアメリカのチャルス・P・アレンが、監督者訓練の中に取り入れたのが始まりといわれています。討議により、問題解決のための考え方や結論に到達するまでの、正しい思考回路を把握させることが目的に開発されたとい うことです。

討議法には、何も制約のない自由討議による方法と、あらかじめリーダーが一定の結論を用意しており、そこに導こうと意図する方法があります。前者を自由討議法、後者を開発的討議法といって区別しています。それぞれに一長一短があります。最初は自由討議方式からはじまったのですが、第二次大戦中に、定型化や体系化が進んで、開発的討議法が積極的に実施されるようになりました。

討議法の最大の効果は、参加者の一人ひとりが、グループ内に働く圧力により、新しい考え方を受け入れるようになることです。価値観の異なる人々が、討議を重ねていくうちに、次第に調和 して、新たな価値観へと集約していくことが最大の特長です。

ポイント

☆営業研修の技法3「ブレーンストーミング」もご覧ください。
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