営業研修を面白いと思わせる研修技法６｜戦略思考開発法

営業研修の研修技法６

営業研修の研修技法６は、「戦略思考開発法」です。いわゆるフレームワークと呼ばれる思考法を取り入れた技法です。この技法は１つではなく、複数の技法の総称となっています。

戦略思考開発法

戦略思考開発法の特徴

• 到達すべき目標が明確になり目標設定の仕方を学べる
• 到達のために何が問題なのか、問題の把握方法を学べる
• 情報収集の方法と分析の方法を学べる
• 問題解決の本質を理解し、解決の鍵を見出せる
• 仮説ー実践ー検証のサイクルが回せるようになる

戦略思考開発法の注意点

• 戦略構築に必要な情報を整備しておくことが必要
• データ分析に当たり統計や解析の知識・技術が必要
• 研修と実際の業務の一体化およびフォローが必要

戦略思考開発法の解説

戦略思考開発法(Strategy Mind Development Method)には、さまざまな技法が開発されてい ます。しかし、これが決め手となるような技法があるわけではありません。ＩＴの発達により、 以前に比べて、膨大なデータが入手でき、分析できるようになったことから、他の営業研修 技法に比較して、進歩が急速であり、古い手法が役立たなくなっているのです。

その中で、最近の傾向として、比較的、定着して用いられているのが、マトリクス分析です。 代表的なのは、ボストン・コンサルティング・グループが開発したＰＰＭ（Product Portfolio Management）と呼ばれるポートフォーリオ分析です。縦軸に市場成長率、横軸に市場占有率を 取り、下記の図のように、自社の事業や製品をプロットとして、４つの象限に分けて、戦略を 立案しようとするものです。４つの象限とは、成長率も市場占有率も高い「スター（花形）」、 成長率は低いが占有率は高い「金のなる木」、成長率は高いが占有率は低い「問題児」、成長 率も占有率も低い「負け犬」となります。

ＰＰＭだけではなく、ＳＷＯＴ分析などもマトリクス分析の範疇に入ります。マトリクス分析は 分析手法の１つですが、戦略思考開発法では、このようなさまざまなフレームを使ったデータ分析手法を駆使して、 作業を積み重ねることにより、現状の問題点を抽出することで、営業戦略を構築していく営業 研修技法です。

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