困ったときのセールストーク

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困ったとき1-相手に決定権がないとき

相手に決定権がなくて困ったときのポイント

  • 目の前の担当者を尊重するようにする
  • 上司を説得してもらえるようなツールを渡す
  • 自分の上司と相手の上司を会わせるようにお願いする

相手に決定権がなくて困ったときのセールストーク事例

まず目の前の担当者を味方につけます

【悪い例】
相手 「最終的な決断は上司がするので、上司の決済をもらわないと決められ ません」

自分 「それでは、上司にの方に会わせていただけますか。直接ご説明させて いただいて、判断していただきたいのですが」

相手 「上司は忙しいので、お会いする時間がありません。私のほうから伝えて おきますよ」

自分 「それでは、ぜひ上司の方にお伝え下さい。よろしくお願いします」
(※担当者は無視されて気分が悪い、おそらく前向きには伝えてもらえない)

【良い例】
相手 「最終的な決断は上司がするので、上司の決済をもらわないと決められ ません」

自分 「上司の方にご相談していただく前に、まず○○様のご意見をお伺いしたい のですが。○○様は、この製品をどう思われますか」

相手 「私は、なかなかいいと思いますけれど、最終的に決めるのは上司ですから」

自分 「ありがとうございます。○○様に気に入ってもらえれば、きっと上司の方にも 気に入ってもらえそうですね。○○様から上司の方にご説明していただくための ご提案書を作成してきましたので、ぜひご活用下さい」

相手 「資料まで作成してきていただいたのなら、私から上司に提案してみましょう」
(※自分も立てられ、営業社員の熱意が伝わり、前向きに提案してくれそう)

困ったとき2-無理難題を押し付けられたとき

無理難題を押し付けられて困ったときのポイント

  • 頭ごなしに断ることはできるだけ避けます
  • 相手の立場に配慮して理解を示します
  • できない点に関しては、丁重にお断りします

無理難題を押し付けられて困ったときのセールストーク事例

納期に間に合わない注文を押し付けられたとき

【悪い例】
相手 「この製品を10日後には、納品してもらいたいんだよ。それより 1日遅れても困るんだ。支払いはすぐにするから、何とかしてくれ ないか」

自分 「この製品は最短でも、納品まで2週間はかかります。それを 10日で納品しろと言われても、とても無理です。できません」 (※あまりぶっきらぼうに断ると、今後の商談に影響します)

【良い例】
相手 「この製品を10日後には、納品してもらいたいんだよ。それより 1日遅れても困るんだ。支払いはすぐにするから、何とかしてくれ ないか」

自分 「○○様のお立場はよく理解できます。私の力でできることなら 何でもやらせていただきたいと思うのですが、弊社の生産体制では、 どうしても納期まで2週間はかかってしまいます。10日で納品する ことはできかねます。本当に申し訳ございません。」
(※できない事は断るしかないのですが、できる限り誠意を示します)

困ったとき3-知らないことを聞かれたとき

知らないことを聞かれて困ったときのポイント

  • 知ったかぶりはしないようにする
  • おおよそ分かるのであればその旨を伝える
  • 正確な答えは調べてお持ちするようにする

知らないことを聞かれて困ったときのセールストーク事例

市場動向の数値などを聞かれた場合

【悪い例】
相手 「御社の製品の優れていることは分かったけれど、この製品と関連する ○○製品の属するカテゴリー全体の市場はどれくらいの規模ですか。過去 3年間の需要は伸びているのですか。今後の見通しはどうですか」

自分 「え~と、多分伸びていると思います。市場規模ですか。かなり大きい, 金額のはずですよ。年々、忙しくなっていますから、過去も需要は伸びてきま したし、今後も伸びていくことは間違いありません」
(※これでは答えになっておらず、信頼を失います)

【良い例】
相手 「御社の製品の優れていることは分かったけれど、この製品と関連する ○○製品の属するカテゴリー全体の市場はどれくらいの規模ですか。過去 3年間の需要は伸びているのですか。今後の見通しはどうですか」

自分 「大変申し訳ございませんが、いま手元に正確な数値を持っており ません。社内に戻りましたら、正確な数値をまとめた資料がございます ので、すぐに調べて、お届けさせていただきます。○○様は、お急ぎで すか。いつまでにお手元にお届けさせていただいたら、よろしいですか」
(※知らないことは、調べてからお伝えするほうが信頼されます)

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