カ業の営業用語

営業用語2-カ行の営業用語

■価格政策

価格の設定方法を決めるときの指針と、それを実行するための手段等を含む価格決定 の戦略のことである。諸費用に利益を加えて価格設定する方法と、市場で受け入れられ る値頃感で価格設定する方法の2つある。両者のバランスを取ることが大切である。

■掛売り

代金の支払いを後日にすることを約束して商品を販売することである。現金販売に対し 信用販売と呼ばれる。掛売りの場合は、単に帳簿上に記録するだけであり、証書類の 差し入れや利子を取らないのが普通である。掛売りの金額のことを売掛金という。

■貸し倒れ

売掛金や貸付金などの債権が、取引先の倒産や経営不振などの理由により、回収でき なくなることである。営業社員の仕事は、販売目標を達成するだけではなく、いかにして 貸し倒れを防ぐかということにも細心の注意を払う必要がある。

■割賦販売

商品の売買に伴う代金決済法の1つであり、代金を分割して支払う方法である。割賦販 売法は1961年に制定されたが、問題が多く発生したために、1972年と1984年に改正 されている。リボルデリング方式などにも、消費者保護規定が適用されるようになった。

■クーリングオフ

訪問販売や街頭のように、店舗以外の場所で商品の売買契約を結んだ場合は、購入者 は一定の期間内ならば、書面をもって契約の解除ができるという制度である。現在は、 売買契約締結日から8日間以内となっている。

■クレーム

商品やサービスに対する消費者から企業に対する苦情の総称である。商品やサービス が多様化するにつれ、クレームが多発している。基本的にはクレームは改良のチャンス として捉えるべきである。悪質な苦情を持ち込む人をクレーマーと呼んで区分している。

■クロージング

クロージングとは、営業活動の最終段階であり、契約を締結して商談を締めくくりに持っ ていくことである。法人営業と個人営業とでは、クロージングの手法が異なるが、特に 個人営業では、クロージングのタイミングを逃さないことが大切である。

■景品表示法

不当景品類および不当表示防止法が正式名称で、景表法とも略される。独占禁止法の 不公正な取引方法の一種である顧客誘引行為のうち、過大な景品類の提供と不当な 表示を規制する目的で制定された。景品等を提供する場合、注意する必要がある。

■コーチング

相手に教えるのではなく、相手に適切な質問をして、相手の能力を引き出すことにより、 相手を向上させる手法のことである。相手に教えるティーチングと対比する用語である。 営業社員の育成においても、よく用いられる手法である。

■行動計画

営業社員が営業活動を実施する前に立案する、行動の予定のことである。通常、月間 計画、週間計画、1日の計画がある。計画はあくまでも計画であり、その通りにいかない 場合もあるが、行動計画を立てることで、修正も含めて行動の効率化が実現する。

■購買心理

商品やサービスを購買するときの、購買動機から始まり、購買に至るまでの心の動きの ことである。購買動機は現状に問題があるために、それを解消しようとしてして発生する ことが多い。営業社員は購買心理を把握しながら、商談を進めることが大切である。

■顧客データベース

自社の顧客や見込客に関する情報をパソコンなどを使って、全員が共有できるシステム を構築して、経営や営業のさまざまな用途で活用できるようにしたものである。営業社員 は顧客情報の収集に当たると共に、常に最新のものに更新しておかなければならない。

■顧客満足

品質、価格、サービス等、総合評価の高低が顧客の満足度を形成するのであり、企業は 総合評価を高めなければならないという考え方。英語でカスタマー・サティスファクション であり、それを略してCSとも呼ばれる。顧客満足度を重視した経営が、CS経営である。

■固定客

継続的に商品やサービスを購入してくれる、コミュニケーションが十分に取れている顧客 のことである。初めて商品やサービスを購入してくれた新規客を固定客に育成するのは 営業社員の重要な役割りである。

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