ア行の営業用語

営業用語1-ア行の営業用語

■アフターサービス

商品販売後に行うサービスのこと。一般的には、配送、取り付け、品質保証、無料修理 などがある。さらに、次の買い替えまでの間のサンキューレターやサンキューコールも 含まれる。アフターサービスの充実は、競合企業との差別化の要素となる。

■アプローチ

アプローチとは、販売活動の第1段階で、顧客に接近する活動のことを意味する。訪問 販売では最初の顧客訪問のことであり、店頭販売では最初に来店客に近づいて声を かけることである。アプローチの良し悪しは、その後の営業活動全体に影響を与える。

■粗利益

売上高から売上原価を引いた売上総利益のことである。いちばん元になる利益であり、 営業活動をするに当たって、営業社員が念頭に置いておかなければならないもので ある。決められた範囲内の粗利益は絶対に確保しなければならない。

■アローアンス

取引先への特定の協力・支援目的で現金提供するものの総称である。リベートは年度 ないしは半期の販売総額を対象とするのに対して、アローアンスは短期ないしは一時的 な販促企画を対象とした個別的なものである。

■インサービス

インサービスとは、顧客に面接して商品を売り込むときのサービスである。アプローチの ときに好感を与える、プレゼンテーションのときに分かりやすく説明する、質問や疑問に ていねいに答えるなど、さまざまなサービスがある。

■インストアマーチャンダイジング

小売店の限られた売場スペースの中で、それを最大限に生かして客単価(1品当たり 単価×購買点数)を高めるために実施するすべての活動の総称である。小売業を主体 として実施される場合に用いられる用語である。

■ウォンツ

ウォンツは、すでに顕在化した欲求のことであり、特定の対象に向けられた欲求のことを 意味する。生理的または心理的に欠乏ないしは不均衡にあることによる欲求で潜在化し ている場合も含むニーズと対比される用語として使用される。

■営業日報

営業社員が日々の営業活動の業務内容を記録する台帳のことである。会社が営業社員 の行動を管理したり、上司が指導するためのものという側面もあるが、本来は営業社員 が自らの行動を分析して、効率化を図るためのツールである。

■エリアマーケティング

エリアマーケティングは1970年代に、日本で開発された日本固有の概念である。全体 をエリア(地域)に区切って、地域市場ごとの人間の生活形成の価値をマーケティング 諸活動を通して、創造、開発、実現しようとするものである。

■応酬話法

販売の過程で顧客から受ける断りに対して、どのように答えたら顧客の反対を説得して、 成約に持っていけるかを、あらかじめ準備しておくのが応酬話法である。想定される断り をすべて列挙して、それぞれに対して、最も効果的な反論を考え、練習しておく。

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