営業戦略が企業の命運を左右する

営業戦略をいかに構築するか

営業戦略の構築と実践

戦略の間違いは、戦術では取り戻せないという言葉があります。これは確かであり、営業戦略が間違っていると、せっかくの営業活動が徒労に終わってしまいます。アクティブ・ コンサルティングは、営業戦略の柱は、3つあると考えています。ブランド戦略、エリア戦略、 チャネル戦略です。営業成果をあげて、実績を高めるためには、適正な現状分析に基づいた 営業戦略の構築が不可欠です。

営業戦略

営業戦略で実績を高めるための12の秘訣

1.現状分析、営業戦略構築、営業実践のサイクルを回す

ビジネスの基本は「計画-実行-反省」、あるいは「仮説-実践-検証」といわれていますが、営業戦略でもまったく同じです。「(現状分析)-営業戦略構築-営業実践- 現状分析」というサイクルを回すことが重要です。戦略とは持てる資源の配分を決める ことであり、「選択と集中」ですから、前提となる適正な現状分析が、極めて大切です。

2.営業戦略では3C分析を実施する

現状分析の基本となるのは、3C分析です。3Cとは、Customer(市場・顧客)、 Competitor(競合)、Company(自社)の略です。この3つの視点から現状分析を していきます。これにChannel(流通経路)を加えて、4C分析として実施する場合も あります。現状分析には、不可欠の分析手法です。

3.営業戦略ではSWOT分析を実施する

SWOTとは、Strong(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会) Threat(脅威)の略です。強みと機会、強みと脅威、弱みと機会、弱みと脅威の、それぞれの要素をクロス分析して、事業展開の方向性の絞込みや、積極的な新規 分野への進出の方向性をなどを見出します。一般に戦略構築の現状分析において広く用いられる手法です。

4.営業戦略では複数の分析手法を組合わせて現状分析する

3C分析とSWOT分析は、現状分析の基本中の基本ですが、それ以外にも、様々な分析手法があります。例えば、PEST分析、マトリクス分析、ドメイン分析、バリュー 分析などです。これらの分析手法を必要に応じて、組合わせて使用することにより、できる限り現状の営業課題と今後の方向性が浮き彫りになるようにしていきます。 現状の問題点を正確に抽出することができれば、自ずと解決策が見えてきます。

5.ブランド戦略が営業戦略構築のスタートです

営業戦略構築の柱は3つあります。ブランド戦略、エリア戦略、チャネル戦略です。 そして、営業戦略構築のスタートは、ブランド戦略の立案です。一般に企業は複数の ブランドを持っていますが、ブランドポジショニング分析により、強いブランドと弱い ブランドを明確にして、どのブランドを中心にして営業活動を実施し、どのブランドを どれくらいまで伸ばしていくかということを明確に決めていきます。

6.エリア戦略は営業戦略構築で最も重視すべき戦略です

企業における事業の目的は「顧客創造」であり、事業の目標は「シェアの獲得」です。 ブランドないしはカテゴリーごとのシェアを明確にするためには、エリアという枠組みが必要です。エリアを定めることにより、エリア需要が算出でき、はじめてシェアという 概念が明確になるからです。シェアの向上と利益の向上が企業の2大目的です。

7.チャネル戦略は実際の営業戦略推進の指針となります

エリア戦略によって、シェアを高めようとするとき、実際に具体的な手を打つためには チャネルという概念が必要となります。チャネル戦略を簡単に言えば、どのようなター ゲットに対して、どれだけ販売すればよいかを明確に決めることです。ターゲットは、 取扱商品やサービスによって異なりますが、例えば、業種・業態別、売上ランキング 別、成長可能性別など、様々な切り口が考えられます。

8.販売計画の作成で数値とスケジュールを明確にする

営業戦略の実践に当たって、柱となるのは3つです。それは、販売計画の作成、営業組織の強化、営業社員育成です。営業戦略は「選択と集中」により、持てる資源の配分を決定しますが、それだけではまだ絵に描いた餅です。営業戦略に基づいて、販売計画を作成することで、はじめて現実的な姿が見えてきます。販売計画で決めることは2つ です。1つは売上目標やシェアなどの具体的な数値です。もう1つは、いつまでに何 実施するかというスケジュールです。この2つを決めることによって、営業活動への橋渡しができます。

9.営業組織の強化で強いチームづくりをします

販売計画を作成することにより、営業活動のゴールが見えて、いつまでに何をすればよいかが明確になりますが、これでもまだ机上のプランです。これを現場での実際の活動に落としこむためには、営業組織の強化に着手することが必要です。企業規模や事業内容によって、役職名は異なりますが、要はチームリーダーを中心にして、一丸と なって戦える、燃える集団づくりをすることです。

10.営業社員育成で最終的な仕上げをします

営業組織の強化のために、最終的な仕上げがあります。それは、営業組織を構成する 営業社員一人ひとりの強化です。いくら立派な営業戦略を構築しても営業社員の育成が できなければ、すべてが水の泡となって消えてしまいます。人材育成こそが、企業間の 競争力の根源といっても過言ではないでしょう。営業社員に対しては、適切な研修を実施することにより能力強化を図ります。

11.営業戦略の構築から営業社員育成まで一貫させることが重要です

ここまでの説明をご覧になって、ご理解いただいたと思いますが、営業成果をあげて、 営業実績を高めるためには、営業戦略の構築から営業社員育成までを一貫させることが重要です。なぜならば、営業戦略で策定した営業政策や方針を具現化するのは、前線の営業社員だからです。営業社員の研修だけを切り離して実施しても、もちろんある程度の効果はありますが、本当に企業全体の成果をあげて、実績を高めようとすると、それだけでは限度があります。せっかく営業社員研修をを実施するのであれば、確固たる営業戦略を構築して、 それに連動させるようにすべきです。

12.営業戦略はコンサルタント会社の協力を得るべきです

最後に、経営者や営業担当役員にお伝えしておきたいことがあります。 それは、営業戦略の構築に当たっては、コンサルタント会社の協力を得ることが望ましいということです。その理由は、数多くの企業で豊富な経験を持っている外部の人間を加えることで、視野の広い観点から戦略構築をすることが可能になるからです。

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