応酬話法のセールストーク

セールストーク画像4

応酬話法1-説明に反論されたとき

説明に反論されたときのポイント

  • お客様と絶対に議論してはいけない
  • お客様の言い分も認めながら反論していく
  • 相手を持ち上げながら反論を聞いてもらう

説明に反論されたときのセールストーク事例

とにかくいったんは相手の言い分を認めるようにします

【悪い例】
相手 「君の会社の製品が優れているのは、わかったけれど、○社の製品とは まったく操作方法が異なるようだね。うちの従業員は平均年齢が高くてベテランが 多いので、長年使ってきた○社の製品のほうが使い勝手がよいと思う。操作方法が ○社の製品と類似していれば、導入を考えてもよかったのだけれどね」

自分 「○社の製品は、もうひと昔前の製品ですよ。あんな製品にこだわっても 仕方ないじゃないですか。弊社の製品は、最新の技術を導入した新製品なので、 操作方法が違うのは当然です。性能の差は歴然としています」

相手 「君が言うほど、○社の製品は悪くないと思うよ。長年使っているが、 ほとんど故障したことはないし、アフターサビスだって、電話1本ですぐに来て くれるから助かっている。何よりも、従業員が○社の製品は操作がしやすくて よいと言っているからね。」
(※これでは、相手が競合○社の味方になってしまいます)

【良い例】
相手 「君の会社の製品が優れているのは、わかったけれど、○社の製品とは まったく操作方法が異なるようだね。うちの従業員は平均年齢が高くてベテランが 多いので、長年使ってきた○社の製品のほうが使い勝手がよいと思う。操作方法が ○社の製品と類似していれば、導入を考えてもよかったのだけれどね」

自分 「はい、確かに○社の製品を長年お使いでしたら、操作方法に慣れている と思います。もし、操作方法の違いがご心配でしたら、私が責任を持って、皆様に 弊社の新製品の操作方法を覚えていただくようにセミナーを開催させていただきます。 御社の従業員様はベテランの方が揃っていらっしゃるので、ちょっとコツさえ飲み込 めばすぐに使いこなせるようになると思います。それでもお分かりにくい点がござい ましたら、私がいつでも飛んできて、ご説明させていただきます」

相手 「君がそこまで言うなら、操作方法については、何とかなりそうだね。 それなら、新製品の価格条件について、もう少し詳しく説明してくれないか」・・・etc.
(※いったん相手の言い分を認めているので、相手の反論がおさまっています)

応酬話法2-価格が高いと言われた

応酬話法で価格が高いと言われたときのポイント

  • 価格が高くないことを説得しようとしては逆効果です
  • 価格が高いといった真意を見極めます
  • 相手が総合的なメリットを得られることを強調します

応酬話法で価格が高いと言われたときのセールストーク事例

相手が価格が高くてあきらめている場合

【悪い例】
相手 「どんなに良い製品でも、うちには高すぎて手がでないよ」
自分 「そうですか、世間相場から見ても、これくらいの価格で普通なんですけどねえ」

【良い例】
相手 「どんなに良い製品でも、うちには高すぎて手がでないよ」
自分 「ご予算はどれくらいですか。おいくらくらいまでなら、ご検討いただけ
ますか。別のもう少しお安い製品もございますが」・・・etc.

新製品について高いと言われた場合

【悪い例】
相手 「思ったより高いなあ。新製品はそんなに高いんだ」
自分 「新製品ですから当たり前です。これでも相場より安いほうですよ」

【良い例】
相手 「思ったより高いなあ。新製品はそんなに高いんだ」
自分 「はい、確かに新製品ですから、多少お値段はご予算をオーバーするかも しれませんが、これだけの高性能ということを考えますと・・・」・・・etc.

安くして欲しいと言われた場合

【悪い例】
相手 「もう少し価格を下げてくれれば、検討できるんだけれどなあ」
自分 「う~ん。価格ですか・・・」
「価格につきましては、上司からこれ以上は下げるなと言われていますので」

【良い例】
相手 「もう少し価格を下げてくれれば、検討できるんだけれどなあ」
自分 「はい確かにご予算をお持ちだと思います。ご予算の中でそれに見合った 製品を選ぶか、ご予算を多少オーバーしても、高性能の製品をお選びいただくか、 ご検討下さい。もし私なら一度、購入すると長く使える製品ですので・・・」・・・etc.

応酬話法3-短所を指摘されたとき

応酬話法で短所を指摘されたときのポイント

  • 短所はあっさり認めてしまうようにする
  • 短所を上回る長所があることを強調する
  • 共感してもらえるように誠意を尽くす

応酬話法で短所を指摘されたときのセールストーク事例

とにかくいったんは相手の言い分を認めるようにします

【悪い例】
相手 「君の会社の製品には、○○の機能がついていないんだよね。△社の 製品には、その機能がついているのだけれどね。その分だけ、君のところの 製品は劣るんじゃないか」

自分 「弊社の製品が劣るというのは心外です。弊社の製品には、△社の製品に ついていない機能がたくさんついています。明らかに△社の製品よりも優れて いると思います。もう一度、すべての機能を列挙して、検討していただければ すぐにお分かりになると思います」

相手 「君のところの製品は、いろいろ機能がついているといっても、全部使う わけではないし、その分だけ価格が高いじゃないか。当社はシンプルイズベスト がモットーだから、そんなに色々な機能がついているのは必要ないんだよ」 (※売り言葉に買い言葉で、相手もややむきになって反論しています)

【良い例】
相手 「君の会社の製品には、○○の機能がついていないんだよね。△社の 製品には、その機能がついているのだけれどね。その分だけ、君のところの 製品は劣るんじゃないか」

自分 「確かにご指摘の通り、△社の製品にある、この機能は、弊社の製品 にはついておりません。御社では、製品を選択するに当たって、この機能は 必要不可欠なものなのでしょうか。どれくらいの頻度でこの機能をお使いに なられるのでしょうか」

相手 「いや、この機能はそれほど使うわけではないんだけれど、△社にあって、 君のところの製品にはついていなかったものだから、ちょっと聞いてみたんだ。 当社はシンプルイズベストがモットーだから、それほど色々な機能がついて いなくてもいいのだけれどね」
(※短所をあっさり認めたことで、相手も議論する気になっていません)

© 2020 営業知識と営業スキルがすべてわかる