アプローチのセールストーク

法人営業

アプローチ1ー自己紹介と会社紹介

アプローチで自己紹介と会社紹介をするポイント

  • 自己紹介では名前を覚えてもらえるようにする
  • 会社紹介では会社の特長を印象づけるようにする
  • 好印象を与えるように態度や話し方に注意する

アプローチで自己紹介と会社紹介をするセールストーク事例

受付では、できるだけ丁寧に会社名と自分の名前を告げます

「私は○○会社の○○と申します。△△部の△△様に、1時にお約束を いただいております。お取次ぎをお願いいたします」・・・etc.

本人に会ったら、名前を印象づけるような自己紹介をします

「私は○○会社の○○と申します。○○の仕事を担当させていただいて おります。野球選手の○○と同じ名前です。私も野球が大好きです。」
「私は○○会社で○○の仕事を担当させていただいております○○と 申します。○○県の○という字に○という字を書きます」・・・etc.

どんな会社なのかと聞かれたら、自社の特長を簡潔に答えます

「弊社は○○に強みを持った会社です」
「競合他社とは○○の点で違いがあります」
「当社は○○様や△△様などとお取引させていただいております」・・・etc.

あまり聞いたことがない社名などと、マイナス面を指摘された場合

「はい、まだ3年前に設立したばかりの会社なので、ご存じないかも しれません。ですが、この3年間の間に、お取引先が○件に増えて おりまして、お客様からはご信頼いただいております」
「はい、○年○月に設立したばかりの会社なので、ご存じないかも しれません。新しい分野ですので、若い力を活かそうと、全員で一生 懸命にがんばっています」・・・etc.

アプローチ2-名刺から情報収集する

アプローチで名刺から情報収集するポイント

  • 本題に入る前に軽く情報収集しておく
  • できるだけ自然な話題と流れで聞く
  • 情報収集した内容を商談に反映させる

アプローチで名刺から情報収集するセールストーク事例

名刺に珍しい名前が書かれていたら、出身地などを聞いてみます

「○○様とお読みするのですか。珍しいお名前ですね。○○様のご出身地は どちらですか]

名刺に書かれた部署や役職をきっかけに情報収集します

「マーケティング企画推進室というのは、具体的にどんなお仕事をなさって いる部署なのですか」
「経営企画室長って大変そうなお仕事ですね。実際には、どんな業務を主に 担当されているのですか」
「営業部には、何人くらいの方がいらっしゃるのですか」・・・etc.

名刺の表裏を見て、所在地などをきっかけに情報収集します

「この辺は便利な場所ですね。新しそうなビルですが、御社はいつ頃から こちらで営業なさっているのですか」
「来る途中で、御社とご同業の社名をいくつか見かけたのですが、○○業種の 企業は、昔からこの辺に集まっておられるのですか。何か理由はあるのですか」
「名刺を拝見すると、海外にも支社があるのですね。すごいですね。○○様も 海外に行かれることがあるのですか」・・・etc.

名刺に特に変わった点がなかったら会社名の由来などを聞いてみます

「御社の社名には、個人名が付けられていますが、創業者のお名前ですか。 創業者はどのような方だったのですか]
「横文字の斬新な社名ですね。創業の頃から、この社名だったのですか。 どんな意味が込められているのでしょうか」・・・etc.

アプローチ3-趣味の話でなごませる

アプローチで趣味の話でなごませるポイント

  • 常に主役は相手なのだと考えるようにする
  • 自分のこと長々と話さないように気をつける
  • 相手の話しを引き出すように心がける

アプローチで趣味の話でなごませるセールストーク事例

自分のことは簡潔に話し、相手のことを聞きます

相手「○○さんは、野球をやっていたんだ。どんなポジションだったの」

自分「はい、高校のときに、サードをやっておりました。野球に明け暮れる 毎日でした。ところで、○○様も何かスポーツをなさっていたのですか」・・・etc.
(※すぐに相手の話題に転換するようにします)

相手の趣味を聞いたら、できるだけ話を弾ませます

相手「私は学生の頃は、スポーツはやっていなかったけれど、最近ゴルフを はじめたばかりなのだよ」

自分「ゴルフですか。良いご趣味ですね。私はまだやったことがないのですが どんな点がいちばん面白いのですか」

相手「まだ面白いなんて段階にはいっていないんだよ。どこに飛ぶかはボール に聞いてくれっていうくらいのものだよ」

自分「ボールを真っ直ぐに飛ばすのは、難しそうですね。私はテレビでゴルフ 番組を見る程度なのですが、やはり使う道具によって、飛ぶ距離は変わるもの なのですか。最初はどんなクラブを選んだらよいのでしょうか」

相手「ほおー、○○さんもゴルフには興味がありそうだね。もしゴルフをはじめる なら、今度、クラブの選び方を教えてあげてもいいよ」・・・etc.

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