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営業研修はアクティブ・コンサルティングにおまかせ下さい

営業研修
10大特長

営業研修
の感想文

営業研修
の内容

事前準備
ができる

アプローチ
ができる

情報収集
ができる

プレゼン
ができる

商談締結
ができる

アクティブ・コンサルティングは、 営業研修に豊富な実績を持つ コンサルタント会社です。 営業戦略の構築から社員教育まで、 すべてお引き受けいたします。


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営業研修で重要なのは、成果と実績です!

営業研修をお考えの経営者やご担当者が心配なさる事は、営業研修を実施したら、 本当に成果と実績に結びつくのかという点だと思います。営業研修を実施すれば必ず 営業実績の向上を実現する。アクティブ・コンサルティングは、全力を尽くします。

研修のための研修、理論だけで実践に結びつかない研修を排除したい。常にそう考え て営業研修を実施しています。営業研修をお考えでしたら、数多くの実績を持つ、アク ティブ・コンサルティングにご相談下さい。

営業研修イメージ

営業実績を高めるための4つの要素!

企業全体の営業力強化を実現し、営業実績を確実に高めるためには、 4つの要素を確立することが必要です。アクティブ・コンサルティングは、 そのすべてに関して、お手伝いしています。


営業戦略の構築


営業マニュアル作成


営業ツールの作成


人材育成・教育訓練

貴社の現状分析を踏まえて、強い要素をさらに伸ばし弱い要素を補強 して下さい。アクティブ・コンサルティングは、貴社のニーズに応じて、 最適なコンサルティングをご提供します。

アクティブ・コンサルティング営業研修10大特長

1.マーケティング理論に基づいています

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、マーケティング理論に基づき体系的に学ぶ ことができる研修です。営業研修はマーケティング戦略におけるプッシュ戦略の要です。 したがって、トータル的なマーケティング理論を学び、その中でプル戦略との連携を図る ことが大切です。当社の営業研修は、マーケティング理論に基づいた研修となっている ので、マーケティング戦略と連動します。

2.売上・利益に直結する研修です

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、目的が極めて明確です。つまり当社の営業 研修は、売上・利益に直結する即効性のある内容となっています。顧客を創造して売上 を伸ばすことにより、シェアを高めます。そして、売上・利益を伸ばすことにより強い経営 体質をつくります。営業研修による営業力の向上が、企業の繁栄にストレートに結び付く 内容の研修となっています。

3.階層別・テーマ別で実施できる研修です

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、階層別・テーマ別に実施することが可能で す。例えば、新人営業社員研修、若手営業社員研修、営業管理者研修、営業担当役員 研修などのそれぞれの階層に応じた内容で実施します。また、新規客開拓研修、営業 企画書作成研修、プレゼンテーション研修、営業戦略策定研修など営業に関するあら ゆるテーマ別研修を実施しております。

4.営業現場に立脚し実務的な研修です

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、営業現場に立脚した極めて実践的な研修 です。机上の論理はすべて排除し、現場で実際に役立つ内容のみに的を絞っています。 営業社員は、その業界により実際の活動内容が、かなり異なります。当社は、業界事情 や営業社員の状況などを十分に把握した上で、各業界に適した、現場ですぐに活用でき る内容の研修を実施しております。

5.豊富な研修実績に基づいた研修です

アクティブ・コンサルティングは、これまで非常に多くの業界において、実に様々な階層を 対象に、多岐にわたるテーマの営業研修を実施してきております。したがって、当社は、 長年にわたる豊富な研修実績により改善を積み重ねたカリキュラムを開発しています。 そして、営業研修の講師陣も、豊富な経歴の講師を揃えております。貴社のご希望の テーマの営業研修をお気軽にご相談下さい。

営業研修のことなら何でもアクティブ・コンサルティングにご相談下さい

6.理論と討議・作業を組み合わせた研修です

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、理論と討議・作業を組み合わせて実施する 研修です。営業研修は、社員研修の中でも、特に実践能力を鍛えることが要求されま す。したがって、座学で営業理論をしっかり教えてから、それに基づいたグループ討議 やロールプレイングなどを実施することで効果を高めます。貴社のニーズに合わせて、 最も効果のある研修方法で実施します。

7.テキストが充実した研修です

アクティブ・コンサルティングの営業研修では、充実したテキスト及び当社が独自に開発 した訓練シートなどを活用します。研修で一度、話を聞いただけでは、なかなかすべて を覚えることは難しいと思います。しかし、研修終了後に、テキストや資料を自分で読ん で、繰り返し勉強すれば、確実に研修の内容が身につきます。しかも、当社では、テキ スト原稿は、講師料金に含まれています。

8.営業戦略プロジェクトと連動が可能です

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、単なる研修ではありません。当社では研修 もコンサルティングの一環であると考えております。したがって、営業研修を通じて把握 した企業の問題点を解決するために、営業研修終了後に、営業戦略プロジェクトを結成 して、課題解決に当たります。当社はコンサルティングが本業の会社ですから、安心し てコンサルティングをお任せ下さい。

9.実施回数は自由に決めることができます

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、1回から複数回コースまで、自由に選択す ることができます。営業研修の成果を高めるためには、通常6回コース以上での実施を お勧めしています。同じ6回コースでも、1泊2日の3回コース、1日の6回コースなどの やり方があります。また、貴社のニーズやご予算等に応じて、1日コースや2日コースで 実施することも可能です。

10.実施後の感想文で高い評価を得ています

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、実施後の感想文で高い評価を得ています。 当社はコンサルティング会社ですので、守秘義務があります。それゆえ、過去に研修を 実施した企業名は一切公開しておりませんが、上場企業を中心にして、中堅企業まで、 幅広い分野の企業での研修実績があります。感想文をご覧いただくと、リピートが多い 理由がおわかりいただけると思います。

■営業研修トップ   ■営業研修の感想文   ■営業研修の内容  

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営業研修の感想文

アクティブ・コンサルティングが、これまでに実施した営業研修の感想文の 一例をご覧下さい。守秘義務と個人情報保護のために会社名や個人名は 伏せさせていただいておりますが、下記はすべて研修終了後に、参加者 にご記入いただいた原文のままです。

参加者@

今回の研修は中味の濃さが伺えた。例えば、実際小売企業を挙げ、その企業に対して の企画提案書の作り方、ロールプレイング等、実践そのままで研修を受けられた事は、 セールス活動に強い刺激を与えて頂きました。セールスの提案書をみなでみて、良い 点・悪い点を述べると言ったことで、自分の企画・提案書・商談時の癖等の弱点が解り、 今後の企画書作成、商談内容等において活用できそうです。

参加者A

非常に意義があったと思います。過去の研修と異なり、実践に即しており、提案書の作 成やロールプレイングは、現状のセールススキルを再確認することができました。また、 セールスの提案書を作り、提案書の問題点やプレゼン方法の課題も把握することがで きました。特にRPGの有効性を痛感いたしました。

参加者B

入社して、早2年が過ぎようとしておりますが、今回が初めて実践形式の研修で、自分 のスキルアップになった気がします。今回非常に勉強になった点は、商談内容の流れで した。なぜこの商品が、先方にとって必要なのか?なぜこのような売場が、先方にとって 必要なのか?など、その一連の流れには、いろいろな情報を、先方に伝える必要があ ることを教えて頂けたと同時に、非常に勉強になりました。今回だけでなく、定期的な実 践形式の研修は、会社や自分にとって非常にプラスになることなので、また受けたいと 思っております。ありがとうございました。

参加者C

この度の研修、有難うございました。今までのセールス研修は、研修の為の準備が多く 又実践で展開していく事が難しい状況でした。今回の研修は、
@研修で作成した販促資料をそのまま利用でき、又先生他全セールスで気づいた点を 修正し、そのまま各企業に提出。各企業打合せ後、修正を加え、展開に向けて話が進 む。という形で即座に現場に生かせるものとなっておりました。
A今まで、各個人で持っていましたデータ等が公になり、各セールスの販促の幅が広 がったように考えられます。
これらが大変良かったと感じております。

参加者D

研修の内容ですが、とても貴重な時間だったと思います。各営業の方の、普段の商談 が直に見れたことは、私にとって大きな収穫でした。ロールプレイング時のバイヤーから つっこまれた時にどうしたらいいのか。どのようにして切り替えしたらいいのかということ は、皆様方の見ていてものにしてみようと思いました。次回もこういう研修があれば、ス キルが向上すると思いますので、是非行ったほうがいいと思います。共通の認識を持つ ことが大事だと思いました。簡単な感想ではございますが、とても自分自身のスキルが 向上したと思います。有難うございます。

※上記はほんの一例です。営業研修を実施する都度に、参加者から 感謝の声を多数いただいております。

■営業研修トップ   ■営業研修10大特長   ■営業研修の内容  

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アクティブ・コンサルティング営業研修の充実した内容!

アクティブ・コンサルティングの営業研修を受講していただくことで 下記のような内容を完全にマスターすることができます。

《事前準備ができるようになります》

1.プレ情報提供のやり方がわかります

初回訪問では、白紙の状態から自社の説明をしていると思いますが、時間がかかる割に 印象が薄くなりがちです。したがって、新規のアポイントを取る時に、ひとこと「ご参考 までに、事前に弊社の資料をお送りさせていただいてよいですか?」と確認するだけで、 初回訪問時の自社の説明が円滑に進みます。当社の営業研修を受講すると、プレ情報提供 のやり方を理解して実践できるようになります。

2.企業情報の集め方がわかります

初回訪問を行うときに、何も事前知識がないまま相手の企業を訪問するのは、無謀であ り、相手企業に対しても失礼です。例えば、ホームページに売上高が書いてあったら、 「御社の最新の売上高は○○億円でしたね。これくらいの大規模になると・・・」というよう に、最初から具体的な数字を用いた提案ができなければなりません。当社の営業研修 を受講すると、企業情報の集め方を理解して実践できるようになります。

3.面談者情報の集め方がわかります

初回訪問を行うときに、相手企業の情報だけでなく、可能であれば面談者の情報も集め ておきたいものです。相手の役職がわかれば、決定権を持つひとかどうか、おおよその 推測がつきます。最近ではブログなどを書いている人も多いので、面談者の氏名をもと に、いろいろな角度から調べてみます。当社の営業研修を受講すると、面談者情報の集 め方を理解して実践できるようになります。

4.事前確認の重要性がわかります

初回訪問を行う前に、アポイントの事前確認を行うことが大切です。日時と場所の確認 はもちろん、できる限り、面談時の人数や、担当者以外の人の役職なども確認しておき ましょう。それにより、持参する資料部数を決めたり、商談内容の組み立てを決めたり することができます。当社の営業研修を受講すると、事前確認の重要性およびやり方を 理解して実践できるようになります。

5.企業の問題点を想定できるようになります

事前情報の収集に基づいて、相手企業の問題点を想定します。広くは相手企業が属して いる業界全体に共通する問題点、業界の中での相手企業のポジションに応じた問題点な どを想定します。シェアトップの企業と2位の企業でも、問題点は異なるので、各企業 は個別の問題点を抱えているはずです。当社の営業研修を受講すると、企業の問題点を 想定する方法を理解して実践できるようになります。

6.問題点を探る質問ができるようになります

初回訪問で、いきなり、「あなたの会社の問題点は何ですか」と聞いても、教えてくれ ないと思います。それどころか、失礼だと怒られるかもしれません。相手企業の問題点 を探るためには、最初は間接的な質問を積み重ねていくことが必要です。営業社員は、 このような間接的だが適切な質問を事前に準備しておきます。当社の営業研修を受講す ると、問題点を探る質問のやり方を理解して実践できるようになります。

7.提案資料の作成ができるようになります

初回訪問で相手に持参する提案資料は極めて重要です。あくまでも事前情報の収集段階 における提案資料ですから、市場動向など、どちらかというとマクロ的な情報が中心に なると思います。その提案資料から業界共通の問題点が読み取れ、面談時の相手の問題 点に切り込めるような資料を作成することが大切です。当社の営業研修を受講すると、 提案資料の作成方法を理解して実践できるようになります。

8.事例の集め方がわかるようになります

面談時に提案しようと思っている内容に類似した事例を事前に集めておくと、提案内容 の信頼性が高くなります。必ずしも同じ業界の事例ではなくても、同じような問題点を抱 えていた企業が問題解決をした事例があれば、非常にインパクトがあるはずです。この ような事例を集めて紹介することが望ましいです。当社の営業研修を受講すると、効果 的な事例の集め方を理解して実践できるようになります。

9.面談者の反応への対応の準備ができます

事前に想定した問題点がずれていたり、面談者が関心を示さない場合もあります。ある いは、提案内容に難色を示す場合も考えられます。このようなときに、事前に組み立て た内容のプレゼンテーションを続けても無意味です。営業社員は、面談者の反応に応じ て、臨機応変に対応できる準備をしておく必要があります。当社の営業研修を受講する と、面談者の反応に応じた対応の事前準備を理解して実践できるようになります。

10.初回訪問のゴールを事前に決められます

取り扱う商品やサービスにもよりますが、通常の商談においては、複数回の面談を積み 重ねることで、最終的なクロージングにこぎつけることが多いと思います。その場合に、 初回訪問のゴールを事前に決めておくことが大切です。つまり、ここまで提案できれば 最初の面談としては、満足できるレベルだという意味です。当社の営業研修を受講する と、初回訪問のゴールの決め方を理解して実践できるようになります。

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《アプローチができるようになります》

11.好感度を高める挨拶ができるようになります

初回訪問で何よりも大切なことは、営業社員の好感度を高めることです。どんなに素晴 らしい提案をプレゼンテーションしても、この営業社員は嫌いだから取引したくないと 思われたら、商談はぜったいに成功しません。その意味で、第一印象で好感度を高める ことの重要性は、どんなに強調してもたりないくらいです。当社の営業研修を受講する と、好感度を高める挨拶のやり方を理解して実践できるようになります。

12.雑談でコミュニケーションできるようになります

初回訪問で初めて会う人と、いきなり売り買いの話をしても、円滑に進むはずがありま せん。まず、あたりさわりのない雑談を交わして、コミュニケーションを図ることが大切で す。しかし、最近の若い営業社員は、この雑談を苦手としている人が多いようです。した がって、営業社員には雑談の意味とやり方を教えなければなりません。当社の営業研 修を受講すると、雑談のやり方を理解して実践できるようになります。

13.自分のアピールができるようになります

初回訪問の雑談の中で、営業社員に関する質問が出てくることがあります。このような 場合の受け答えはとても重要です。例えば、経験年数を聞かれたとき、「私はまだ入社 して日が浅いので、難しいことはわかりません。」などと答えたら、この営業社員とは商 談するのは無理だなと思われてしまいます。当社の営業研修を受講すると、質問された とき、さりげなく自分をアピールするやり方を理解して実践できるようになります。

14.面談目的の合意を得られるようになります

ある程度、雑談を交わして、面談者とコミュニケーションが取れたら、いよいよ本日の本 題に入る段階となります。ここで、いきなり提案資料の説明に入るのではなく、最初に必 ず、面談目的の合意を得ることが大切です。すなわち、営業社員がこれから何を話した いのか、テーマを了解してもらうのです。当社の営業研修を受講すると、面談目的の合 意を取る重要性を理解して実践できるようになります。

15.導入質問が円滑にできるようになります

面談目的の合意を取っても、いきなり提案資料の説明に入ってはいけません。商談の最 初は、質問から入ることが大切です。そのために、商談を行う前の事前準備で、相手の 問題点を探るための質問を考えておいたのです。いきなり説明に入らずに、まず導入質 問を投げかけることから始めます。当社の営業研修を受講すると、面談時の導入質問の 重要性を理解して実践できるようになります。

16.自社の概要について説明できるようになります

提案資料の説明に入る前に、自社の概要についてごく簡単に紹介します。ここに時間を かけなくてよいために、事前に資料を送っていますから、あまり時間をかけずに、要点を 絞って説明します。自社は、ひとことで言うと、「何をする会社なのか」を明確に伝えるこ とがポイントとなります。当社の営業研修を受講すると、自社の概要について、簡潔かつ 効果的に説明する方法を理解して実践できるようになります。

17.取引の目的について説明できるようになります

自社の概要を説明したら、次には、なぜ自社は御社と取引をしたいのか、つまり取引の 目的について説明します。この取引の目的を明確に説明できないと、商談をこれ以上進 めることができません。取引の目的は、両社が長期的に繁栄する関係を築くことです。 決して短期的に利益をあげることではありません。当社の営業研修を受講すると、取引 の正しい目的を伝えることの重傷性を理解して実践できるようになります。

18.押し付けではないことを宣言できるようになります

相手の面談者がいちばん気にするのは、商品やサービスを押し付けられるのではない かということです。営業社員がせっかく一生懸命にプ説明したとしても、面談者が警戒し て、腰を引き気味にして聞いていたのでは、成果があがるはずはありません。それゆえ、 最初に商品やサービスを押し付けないと宣言をします。当社の営業研修を受講すると、 押し付けではないことの宣言方法をを理解して実践できるようになります。

19.商品の価値をひとことで表現できるようになります

自社の商品やサービスの本格的なプレゼンテーションに入る前に、自社の商品やサー ビスはどのようなもので、相手の企業にとってどのような価値があるかをひとことで説明 できなければなりません。いわば、これから本格的なプレゼーションに入る前に期待を 抱かせる予告です。当社の営業研修を受講すると、商品の価値をひとことで表現する 方法を理解して実践できるようになります。

20.自社の実績と事例を説明できるようになります

自社の商品やサービスを詳しく説明するのはまだです。自社の商品やサービスの価値 をひとことで説明した直後に、できれば自社の実績と事例を説明することが望ましいで す。この段階で信頼を得ておくことがプレゼンテーションを真剣に聞いてもらうことにつな がるからです。当社の営業研修を受講すると、自社の実績と事例を説明することの重要 性を理解して実践できるようになります。

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《情報収集ができるようになります》

21.会社概要を聞くことができるようになります

この段階で、相手の企業についてお聞きする許可を得ます。そして、次の段階として、 相手企業の情報収集に進みます。基本的には、事前準備で集めておいた資料をもとに 数字などの確認を取るという形で進めていきます。まず最初に確認する内容は会社概 要と事業内容です。当社の営業研修を受講すると、会社概要ならびに事業内容の情報 収集をする方法を理解して実践できるようになります。

22.競合企業を聞くことができるようになります

相手企業の業界には、必ず競合企業が存在するはずです。営業社員が的確な提案をす るためには、業界内において競合する企業はどこなのか、提案しようとする企業の業界 におけるポジションはどの位置にいるのかなどを確認する必要があります。これに関し ても、事前に集めた情報を基に数字を含めて確認していきます。当社の営業研修を受 講すると、競合企業の情報収集の方法を理解して実践できるようになります。

23.組織情報の収集ができるようになります

商談を成功に導くためには、最終的には、決定権者の決断が必要になります。しかし、 最初の面談者は必ずしも決定権者とは限りません。実際には決定権のない人が窓口に なることも多いはずです。したがって、営業社員は相手企業の組織や決定権者が誰な のかなどの情報を早い段階で収集しておくことが必要です。当社の営業研修を受講する と、相手企業の組織情報を収集する方法を理解して実践できるようになります。

24.相手企業の問題点を顕在化できるようになります

どのような企業も問題点を抱えています。ただし、相手企業が自社の問題点に気づいて いる場合と気づいていない場合があります。気づいていない場合には、営業社員が的 確な質問をすることによって、気づかせる必要があります。営業社員は事前に準備して いた質問を投げかけて問題点を顕在化させるようにします。当社の営業研修を受講す ると、相手企業の問題点を顕在化する方法を理解して実践できるようになります。

25.相手企業の本質的な問題点がわかるようになります

相手企業の問題点について質問をしていると、出てくる答えは表面的なことや現象的な ことばかりという場合があります。実際に、相手企業では、その答えにあるような問題点 が、日々の活動の中で認識している問題点なのです。しかし、実際には表面的な問題 点の背後には、より本質的な問題点が潜んでいる場合が多いのです。当社の営業研修 を受講すると、本質的な問題点を探る方法を理解して実践できるようになります。

26.相手企業の最終到達点がわかるようになります

相手企業がどのように現状認識していて、どのような問題を抱えているかは別として、 営業社員は、相手企業が本当に目指している最終到達点はどこなのかをしっかりと理解 することが大切です。それは漠然としたものかもしれませんが、真剣に耳を傾ければ、 会話の中から必ず見えてくるはずです。当社の営業研修を受講すると、相手企業の望む 最終到達点を聞き出す方法を理解して実践できるようになります。

27.最終到達点を数値で共有化できるようになります

営業社員が真に相手企業と繁栄を分かち合うためには、相手企業が目指す最終到達点 を正確に理解して、共有化することが求められます。正確に理解するためには、数値で 表せるものは、できる限り数値化して、共有化することが必要です。特に、目標売上高 や目標シェアの共有化は重要です。当社の営業研修を受講すると、相手企業の望む最 終到達点を数値で共有化する方法を理解して実践できるようになります。

28.最終到達点を目指す理由ががわかるようになります

相手企業が目指す最終到達点を聞き出すだけでは、まだ十分だとは言えません。それ に加えて、なぜその最終到達点を目指しているのか、理由を聞き出すことが必要です。 その理由を理解して、はじめて相手企業の問題点から最終到達点までの全体像を把握 することが可能になります。当社の営業研修を受講すると、相手企業が最終到達点を 目指す理由を聞くことの重要性を理解して実践できるようになります。

29.予算を聞き出す方法がわかるようになります

相手企業の問題点や最終到達点、そこを目指す理由がわかり、自社の商品やサービス により、相手企業の問題解決ができて、最終到達点に達するのに役立つことがわかっ てもまだ、越えなければならない壁があります。それは予算です。自社の提供する価格 と相手企業の予算が合致しなければ商談は成約しません。当社の営業研修を受講する と、予算を聞き出す方法を理解して実践できるようになります。

30.競合他社の動向が確認できるようになります

最後に情報収集すべき内容は、競合他社の動向です。競合他社がなければ、自社の提 案が受け入れらる可能性は高いですが、相手企業が競合他社からも提案を受けている となると、コンペになります。詳細は教えてくれないと思いますが、少しでも競合他社の 動向を把握しておく必要があります。当社の営業研修を受講すると、競合他社の動向を 探るための質問を理解して実践できるようになります。

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《プレゼンテーションができるようになります》

31.要望の全体像を確認できるようになります

プレゼンテーションに入る前に、ここまで個々に情報収集してきた内容を総括して、相手 企業の要望の全体像を確認することが必要です。ここで自社に求められている事項を 正確に把握して共有化するのです。この全体像の確認で、今回の訪問を終えて、プレ ゼンは次回訪問で行う場合が多いと思います。当社の営業研修を受講すると、要望の 全体像のまとめ方を理解して実践できるようになります。

32.要望の優先順位を確認できるようになります

相手企業の要望の全体像を確認すると、相反するもの、重要なもの、それほどでもない もの、急ぎのもの、急がないものなど、様々な要望が混在していることがわかります。 営業社員は、それらの要望の中から、面談者に優先順位を付けてもらわなければなりま せん。優先順位に合わせて提案をするためです。当社の営業研修を受講すると、要望 の優先順位を共有化するための方法を理解して実践できるようになります。

33.解決策のプレゼンができるようになります

相手企業の要望の優先順位を確認したら、いよいよプレゼンテーションを開始します。 その内容は、相手企業の問題解決のために、いかに自社の商品やサービスが役立つ か、最終到達点まで至るプロセスを提示することです。営業社員は、自信を持って、短く 区切りながら断言するように説明します。当社の営業研修を受講すると、プレゼンテー ションに成功するためのノウハウを理解して実践できるようになります。

34.解決策を裏付ける事例を活用できるようになります

相手企業の問題解決のプレゼンテーションをする中で、最初から自社の商品やサービス っを全面に出さずに、まず問題解決の方法を提示して、そこに自社の商品やサービスが 役立つという順番で説明することが大切です。そして、それを裏付けるために、類似した ケースで、実際に問題解決に役立った事例を説明します。当社の営業研修を受講する と、事例の活用の仕方を理解して実践できるようになります。

35.解決策の比較検討を提示できるようになります

相手企業の問題点の解決方法は必ずしも1つではありません。ビジネスでは、複数の解 決方法があるほうが普通です。その場合は、営業社員は複数の解決策を提示すると共 に、それぞれの解決策のメリットとデメリットを比較検討できるように、資料を作成して、 説明しなければなりません。当社の営業研修を受講すると、複数の解決策の比較検討 の説明方法を理解して実践できるようになります。

36.解決策の合意を取れるようになります

相手企業の問題点を解決する方法を複数提示して、比較検討していただいたら、その中 で、どの解決策を選択するのか、相手企業の意見を聞きます。そして、選択した解決策 のメリットとデメリットを再確認した上で、この解決策で取り組みましょうという合意を取り 共有化します。当社の営業研修を受講すると、問題解決策の合意を取る手順を理解して 実践できるようになります。

37.商品やサービスの価値を説明できるようになります

相手企業の問題点の解決策を共有化したら、いよいよ自社の商品やサービスの価値に ついて詳しく説明をします。必要に応じて、競合他社との比較をしながら、自社の商品や サービスのメリットとデメリットを説明します。メリットのみを強調するのではなく、デメリッ トにも触れると信頼を得やすくなります。当社の営業研修を受講すると、自社の商品や サービスの価値説明の方法を理解して実践できるようになります。

38.価格を納得していただけるようになります

商品やサービスの内容を理解して認めてもらうことができたら、最も大きな課題である 価格の提示へと進みます。価格は1つのプランだけでなく、できる限り複数のプランを用 意して、選択してもらうように話を進めます。提示した価格プランと商品機能やサービス レベルのバランスが取れるようにすることがポイントです。当社の営業研修を受講する と、価格プランを納得していただく方法を理解して実践できるようになります。

39.納期やスケジュールの確認ができるようになります

問題解決策を決めて、商品やサービスを選択して、価格プランについても納得していた だいたら、今度は自社の商品やサービスを納品する納期や、納品する場所、システムな どでしたら、導入スケジュールなどについて説明して、合意を取るようにします。この点 に関しては、相手の要望を十分に組み入れることが大切です。当社の営業研修を受講 すると、納期やスケジュールの確認方法を理解して実践できるようになります。

40.疑問点に徹底的にお答えできるようになります

このように、解決策の複数提示、解決策の選定、自社の商品やサービスの詳しい説明、 価格プランの合意、納期やスケジュールの取り決めという手順でプレゼンテーションを 進めていく中で、相手企業から様々な疑問や質問が出てくるはずです。営業社員は事前 にそれらを想定しておき、徹底的にお答えすることが大切です。当社の営業研修を受講 すると、商談中の疑問や質問に答える方法を理解して実践できるようになります。

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《商談締結ができるようになります》

41.商談締結のタイミングがわかるようになります

プレゼンテーションを行い、相手企業の疑問や質問にお答えしていると、そろそろ疑問 や質問も出尽くして、商談締結の潮時だなと感じるタイミングがあります。このタイミング を逃して、さらに商談を進めると、逆にテンションが下がってきてしまう場合もよく見られ ます。営業社員はタイミングを捉えなければなりません。当社の営業研修を受講する と、商談締結のタイミングの捉え方を理解して実践できるようになります。

42.商談締結の言葉がわかるようになります

商談締結へと進むタイミングを捉えたら、いよいよ商談締結に移ります。その時に営業 社員がどのような言葉でクロージングするかは、極めて重要です。効果的な言葉と、逆 効果になってしまう言葉があります。ポイントは、長く話過ぎないことや、沈黙も効果的な 時間であることです。当社の営業研修を受講すると、商談締結の最も効果的な言葉は何 かを理解して実践できるようになります。

43.想定クロージングをかけられるようになります

ここが商談締結のタイミングだと思い、最も効果的なの言葉でクロージングをかけたとし ます。しかし、そこですぐに決まらない場合も、当然よくあることです。相手がもう少し考 えたいなど、時間を稼ぐ策に出たら、営業社員は再度、クロージングを仕掛けなければ なりません。この時に用いるのが、想定クロージングです。当社の営業研修を受講する と、想定クロージングのかけ方を理解して実践できるようになります。

44.決済者との面談依頼ができるようになります

目の前の担当者が、営業社員がプレゼンテーションした商品やサービス、価格や納期など の条件に納得したとしても、さらに上司の決裁を取らなければならないという事態になる こともあります。このような場合には、営業社員はできる限り上手く、上司との直接面談 を依頼して実現しなければなりません。当社の営業研修を受講すると、決済者への面談を 無理なく依頼して実現する方法を理解して実践できるようになります。

45.窓口の担当者を味方につけられるようになります

決済者との面談を依頼して、決済者と会うことになった場合に、当然、窓口の担当者も 同席することになります。そのときに、窓口の担当者が自社の味方をしてくれるか、傍観 するだけか、敵に回るかで、商談結果は大きく影響を受けます。営業社員は、窓口の担 当者が必ず味方になるように下準備をしておく必要があります。当社の営業研修を受講 すると、窓口の面談者を味方につける方法を理解して実践できるようになります。

46.決済者から確実に決済をもらえるようになります

決済者との面談をするときには、相手の役職に応じて、自社の対応できる役職の上司を 同行して面談することになります。その場合に、自社の上司の話が的をはずれてしまっ たら、これまでの努力がすべて水の泡となります。営業社員は上司に十分な根回しをし ておき、当日の役割分担を明確にしておかなければなりません。当社の営業研修を受 講すると、決済者から確実に決済をもらえる方法を理解して実践できるようになります。

47.調印に至るスケジュール確認ができるようになります

決済者との面談が実現して、決済者の許可がもらえたら、その後は、再び窓口の担当者 と共に、調印に至るスケジュールを確認して、それまでに双方が準備しておくことなどの 詳細の確認をする流れとなります。同時に調印後の商品やサービス導入スケジュール も合わせて確認します。当社の営業研修を受講すると、調印に至るスケジュール確認の 重要性を理解して実践できるようになります。

48.そのつど約束事項の確認がとれるようになります

ここでは説明上、決済者から決済をもらえるまでの流れを簡略化してご説明しています が、実際には、窓口となる担当者と何度も商談を繰り返しながら、やっと決済者との面 談にこぎつけられることが多いはずです。このような場合に、窓口となる担当者と面談す るつどに、約束した事項の確認を取らなければなりません。当社の営業研修を受講する と、約束事項の確認を取る重要性を理解して実践できるようになります。

49.社内準備や根回しができるようになります

相手企業の窓口となる担当者と面談を重ねるつど、相手から要求される資料を提出した り、新たな条件を提示したりする必要に迫られるはずです。また、決済者との面談では、 これまでの商談内容を要約した資料や最終条件を提示する必要も生じます。これらに 応じた社内準備や根回しをするのも、営業社員の重要な役割です。当社の営業研修を 受講すると、社内準備や根回しの重要性を理解して実践できるようになります。

50.将来へ向けて良好な関係を築けるようになります

取扱い商品やサービスよっても異なると思いますが、ビジネスの目的は、何度も繰り返し 取引を積み重ねながら、永続的に両社が繁栄することです。その意味では、商談締結し た後が、本当の営業活動と言っても過言ではありません。営業社員はアフターサービス に責任を持って、将来へ向けての良好な関係を築くことが大切です。当社の営業研修を 受講すると、良好な関係づくりの重要性を理解して実践できるようになります。

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こんな時は、迷わず、すぐにご相談下さい!

売上が急に落ちてきた、値切られることが多くて利益が下がってきた、 新規客が思うように獲得できない、少しずつ客数が減ってきている、 新製品を発売するのを機会にシェアを一気に伸ばしたい、競合企業 に売り負けているように思う、製品間の売上高・利益額のバラツキが 大きい、営業社員の実績に大きな格差がある、・・・etc.

営業に関するすべての問題に対して、アクティブ・コンサルティングは 皆様の問題解決のお手伝いをいたします。


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