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営業研修の強化ポイント10 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修の強化ポイント10

営業研修の強化ポイント(その10)

営業研修の強化ポイント(その10)をご説明します

◆営業研修の成果把握

営業研修の成果把握は、長期的に検証することが重要です。営業研修直後に 営業実績があがっても、あがらなくても、それは本当の意味での営業研修の 成果ではないからです。営業研修を受けた営業社員が、行動の変化を長期的 に持続して、営業活動の内容が変り、プロセスが改善した結果として営業実績 が上がったときが、本当の営業研修の成果なのです。

◆経営者への報告

営業研修の中で、重要な課題が提起された場合には、必ず企業のトップである 経営者に報告するようにします。なぜならば、本当の問題は、現場にあるから です。営業社員から提起された問題点こそ、企業の抱える本当の問題であり、 そこから本質に遡って問題解決を図る指示を出せるのは、経営者だけだからで す。貴重な情報は、必ず経営者に報告することが営業研修担当者の義務です。

◆上司の変化促進

営業研修を実施して、営業社員の意識変革を行ったら、それを営業の現場で 生かすために、必ず参加メンバーの上司を同時に変化させて、持続的に協力 体制を取らせることが重要です。そのためには、経営者から上司に営業社員 に協力するように指示を出させることがポイントとなります。重要課題を経 営者に報告したら、必ずそれを下に落としてもらうようにします。

◆営業システムの改革

営業研修では、営業社員の個人能力を高めると同時に、企業の抱える営業システム の問題点が露呈することが大半です。言い換えれば、営業社員の個人能力を高める のは、営業研修の成果の半分であり、残りの半分は、営業システムの問題点が明確 になる点です。したがって、営業研修終了後は、必ず全社的な問題として営業シス テムの改革に取り組めるようにしなければなりません。

◆営業研修の反復実践

営業研修は、行動の変化を長期的に持続させることが目的ですので、何度も何度 も、繰り返し反復実践することが重要です。そのためには、新入社員から役員まで の営業研修を体系的かつ継続的に組み立てて、各研修の中で、重要な点は何度も 繰り返して教えたり、訓練したりすることです。常に目新しい講義をするのでは なく、同じ本質を繰り返しながら、新しい視点が加わる講義が理想です。


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