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営業研修の強化ポイント3 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修の強化ポイント3

営業研修の強化ポイント(その3)

営業研修の強化ポイント(その3)をご説明します

◆外部講師の役割

営業研修は、営業経験が長くて、営業実績の高かった営業社員が講師を務めると 成果があがるように思われますが、実際には必ずしもそうではありません。スポ ーツで、名選手が名コーチや名監督になれるとは限らないのと同じです。外部講師 の役割は、営業社員を育成することですから、育成するためのスキルを持っている ことが必要です。外部講師の役割は幅広い知識と技術を提供することです。

◆営業研修講師の選定

営業研修講師は、どのような基準で選定すればよいのでしょうか。ひとことで言 えば、営業のことだけでなく、経営全体に深い造詣のある講師がよい講師です。 どのような問題を相談されても、その本質を見抜いて、本質から変革していける 能力のある講師に依頼しましょう。経営コンサルタントとしての経験が豊富な人 に講師を依頼すれば、間違いなく成果があがるはずです。

◆営業研修の実施時期

営業研修の実施時期は、大切な問題です。例えば、営業という仕事を3年くらい 経験して壁に当たっている時に、営業研修を受けると、吸収力が高いなどの経験 法則があります。また、営業管理職としての研修を受講しないまま管理職に就けて しまうと、管理職としての仕事ができずに、落ち込んでしまうというケースもよく 見受けられます。いつ、誰に実施するかを考えて実施することが大切です。

◆営業研修の会場

営業社員は、会社の最前線に位置して、取引先と接していますから、電話やメール が頻繁に入ります。したがって、営業研修の成果を高めようとすれば、できる限り 会社から離れた会場で実施することが望ましいです。また、営業研修は講義だけで はなく、グループ討議や訓練などを伴いますから、できるだけスペースが広くて 余裕のある会場を選ぶことも重要なポイントです。

◆営業研修の参加者

営業社員を実施するに当たっては、営業研修の対象となる営業社員だけでなくて、 その上司である営業管理者なども同席させることが望ましいです。営業社員研修の 感想によく見られることですが、せっかくよい内容の研修を受けても、上司がそれ を無視した指示を出すために、研修内容を実行できないという嘆きです。自分の部 下が、どんな研修を受けているのか、オブザーバーとして理解すべきです。


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