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営業研修の強化ポイント2 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修の強化ポイント2

営業研修の強化ポイント(その2)

営業研修の強化ポイント(その2)をご説明します

◆営業研修の企画者の思い

営業研修の担当者は、営業研修に対して、自分なりの熱い思いを持つことが大切です。 どんな仕事も同じですが、その仕事を担当する人の情熱の度合いで、成果が大きく左右 されます。企業として経営者が抱く、理想の営業社員像を尊重することはもちろんですが、 それを踏まえた上で、営業研修担当者として、自分はどのような営業社員を育成したい のか、自分の言葉で明確に語れるようにしていただきたいと思います。

◆営業研修と現場の照合

営業研修を実施していて、よく見受けられることは、研修は研修として評価できるが、 それはあくまでも研修内のことで、実際の現場とは別だという意見です。これでは、 本当の意味で営業研修の成果があがったとは言えません。このような事態を防ぐため には、営業研修の担当者と依頼する講師との間で、事前に綿密な打ち合わせをして、 現場で起こっている問題は何かを正確に講師に伝えることが必要です。

◆営業研修カリキュラムの工夫

営業研修を単なる研修のための研修で終わらせずに、現場と適合して成果を高める ためには、営業研修カリキュラムを工夫することが大切です。事前の打ち合わせに 基づいて、営業研修の講義の中に、できる限り現場で起こっている問題を取り上げる ようにすること。そして、グループ討議などで、現場に直結した問題の解決策を考え させるようなテーマを検討させることなどが必要です。

◆営業研修担当者の役割

営業社員は、会社の最前線に立ち、会社の営業実績を担う立場にあります。それゆえ、 営業管理者の中には、営業社員が現場から離れて集合研修に行ってしまうと、その分 だけ営業実務に使える時間が減るという理由から、営業研修を拒絶する人がいます。 営業研修担当者は、営業研修の結果がさらなる営業実績のアップに直結することを 理解させ、営業管理者を営業研修に協力させるようにする役割を担います。

◆営業研修の外部依頼

営業社員研修は、自社のことを良く知っている社内講師で実施するほうが成果が上がる と考える営業研修担当者がいますが、実際には外部講師に依頼するほうが、より成果が 高まることが多いのです。その理由としては、視野や事例の広さ、受講者との適度な 緊張感、教えるスキルの高さなどがあげられます。社内システムの説明などは社内講師 で実施して、それ以外の研修は社外講師に実施するのがよいと思います。


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