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営業研修の心理学9 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修の心理学9

営業研修の心理学(その9)

営業研修の心理学(その9)をご説明します

◆テンションを常に高めるようにする

1日に複数のお客様に会って提案する営業社員は、1日中テンションが下がら ないように注意する必要があります。朝いちばんに会う人に対しては、テンシ ョンを高めていても、2人目、3人目と後になるほど、肉体的にも心理的にも 疲れがたまってきて、だんだんとテンションが下がるほうが普通です。それゆ えに、営業社員はお客様に新たに会う前には、自分で自分にテンションを高め るように気合いを入れる必要があります。

◆お客様は自信のある人から買いたいと思う

お客様は、営業社員の言葉だけではなく、営業社員の全体像を見て、この人の 言うことは信用できるのか、この人から買っても大丈夫なのかを判断します。 お客様が最も避けたいと思うのは、自信のなさそうな営業社員です。例えば、 質問をしたら、自信のなさそうな表情をするとか、自社の商品の特徴を話す時 に、きちんと目を合わせないで、小声でぼそぼそと話すなどです。このような 営業社員は言っていることは正しくても、信頼ができないのです。

◆実績の高い営業社員のまねをしてみる

実績の低い営業社員は、周囲にいる自分よりも実績の高い営業社員の中から、 この人のようになりたいという人を選定して、目標とします。そして、営業 活動をするときには、その目標となる営業社員なら、どのような態度で、どの ような話をするかを考えてみます。そして、あたかも自分が目標とする営業社 員になったようにふるまってみます。目標イメージを潜在意識に覚えこませる ことで、目標とする営業社員に近づくことが可能になります。

◆内面のやる気が表情に現れる

心理学から見ると、外観が内観を作るという面と、内観が外観を作るという面 の両面があります。実績の高い営業社員のまねをするというのは、外観から入 って内観を作るという手法です。その逆に、内観から外観を作るためには、常 にプラス発想を持って、明るいことを考えるという方法を取ります。気持ちを 明るく持てば、表情も明るくなります。表情が明るいと、自信にあふれるよう に見えます。外観と内観の両面から、自信を高めるようにします。

◆自信に満ち溢れた声を出す

お客様が、この営業社員は信頼できるかどうか判断する重要な要素に「声」の 出し方があります。小さくぼそぼそ話すのは論外としても、同じように話して も、声に力がある人と、力がない人に分かれます。声に力があるように感じて もらうためには、お腹に力を込めて腹式呼吸で話すことがポイントとなります。 もう少し正確に言うと、へそ下10cmの位置の丹田といわれている部分に力 を込めることです。声が落ち着いていると、信頼感が高まります。


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