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営業研修の心理学7 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修の心理学7

営業研修の心理学(その7)

営業研修の心理学(その7)をご説明します

◆成功体験を積み重ねる

営業実績の高い営業社員と、営業実績の低い営業社員の最も大きな違いは何で しょうか。それは、ひとことで言うと「自信」があるかないかです。つまり、 自信を持って商談に臨めば、成功する確率が高まるということです。したがって 営業実績を高めようと思えば、自信を持つことが大切です。自信は成功体験の 積み重ねによって生まれます。成約まで至らなくても、今回はアプローチには 成功したとか、自分の上手にできた点を、自ら評価してあげましょう。

◆プラスイメージを持って臨む

営業実績を高めるためには、成功体験を持つことが大切なのですが、成功する ためには、プラスイメージを持って、商談に臨むことがポイントとなります。 一生懸命に説明しても、どうせ最後には断られるのではないかというような マイナスイメージを払しょくできない限り、商談結果はマイナスイメージ通り になってしまいます。最後は成約して、お客様と笑顔で応対しているような プラスイメージを描いて、商談に臨むことが大切です。

◆気持ちを切り替える

営業は確率の世界ですから、絶対に上手くいくと思っていた商談でも、断られる ことはあるでしょう。これは、誰がやってもやむを得ないことです。重要なこと は、気持ちの切り替えです。マイナス材料をいつまでも引きずってはいけません。 今回だめでも、必ずまたチャンスは訪れるのです。断られたお客様とも関係を良好 に保っておくと共に、積極的に新しいお客様の開拓に向かいましょう。ピンチの 後にチャンスありという格言は、人生を言い当てています。

◆ポジティブな言葉をとなえる

気持ちを切り替える上で、どんな言葉を発するかは極めて重要です。つまり、 ネガティブな言葉を使うと、気持ちもネガティブになり、ポジティブな言葉を 使うと、気持ちもポジティブになるのです。「もうだめだ」とか、「これでおし まいだ」などという言葉は絶対に使ってはいけません。さらに悪い方向に進んで しまうからです。苦しい時ほど、「まだ頑張れる」とか、「今度こそ成功する」 などのポジティブな言葉を使うようにしましょう。

◆できない理由に向き合おう

よし今日から1時間早く出社して、外出前の準備を整えようなどと、新たな決意 をしても、実際にはすぐにやらなくなったという経験をした人は多いのではない でしょうか。なぜでしょうか。理由は、建前では決めても、心の奥底では、その 決意に反対しているからです。1時間早く出社したからといって、営業成績があ がるとは限らない。少しでも多く寝たほうが元気に仕事ができる、などです。新 たな決意を実行に移すためには、心の奥底の反対理由に正面から立ち向かい、そ れをを払しょくしなければならないのです。


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