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同行営業研修8 チームワークを学ばせる

同行営業研修、チームワークを学ばせる

◆営業社員はチームの一員であることを自覚させる

7回目の同行営業研修は、最後の仕上げということになります。新人営業社員も過去6回の 同行営業研修を通じて一人前に育ってきていると思います。最後に教えるのは、チームワー クの重要性です。営業社員というのは、ある程度、実績をあげられるようになると、ど うしても一匹狼的になりがちなので、この段階でチームワークの重要性を身に付けさせる ことによって、将来の管理者への道を開いてあげるようにするのです。

◆情報の共有化と社内調整の役割を学ばせる

チーム営業の第一歩は、情報の共有化です。顧客情報や営業プロセスの透明化はもち ろんですが、成功事例や失敗事例なども、できる限り他の営業社員と共有化を図るこ とが大切です。また、営業活動を通じて、顧客から得た情報やニーズなどを、社内の 営業以外の部署に伝達することも必要です。上司は、新人営業社員に対して、チーム ワークの全体像と、具体的にすべきことを詳しく教える必要があります。

◆事後フォローでは、チームの一員としての役割が果たせているかチェック

顧客との商談の中で、事前の社内調整を踏まえた解決策が提案できたか、顧客が企業 対企業の視点から要望してきた事項を的確に把握して、社内の必要部署への連絡や根 回しはできたかなどをチェックします。新人営業社員にできることは限られているの はもちろんですが、早い段階から、チームワークを活用した営業を展開する姿勢を学 ばせ、できることからやらせていくという育成の仕方が重要なのです。

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