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同行営業研修6

同行営業研修6 問題解決能力を高めさせる

同行営業研修、問題解決能力を高めさせる

◆営業活動で最も重要な相手の問題点を引き出す方法を教える

営業活動は、問題解決業であるというのは明言です。なぜ人や法人が物やサービスを 購入するのかといえば、人や企業が抱えている問題を解決するためだからです。それ ゆえ、営業社員は問題発見能力と、問題解決能力を身につけることが不可欠です。同 行営業も、5回目になると、この問題解決能力を高めることに主眼を置いた指導をす る段階となります。これができるようになると、営業力が飛躍的にアップするでしょう。

◆事前準備で、顧客に対する的確な質問を考えさせておく

相手の問題を発見するためには、何か問題はありませんかと聞いてもだめです。より 具体的で的確な質問をぶつけて、初めて問題点を発見することができるのです。質問 の切り口は、次の5つです。

    @こんなことでお困りではないですか
    Aこんなものがムダになっていないですか
    Bこんなことに時間や手間がかかっていないですか
    Cいま使っているもので、使いにくいのはどんな点ですか
    Dいま最も関心があるのはどんなことですか

◆事後フォローでは、顧客の問題点の絞り込みをする

事後フォローでは、まず事前に準備した質問を無理なく円滑に展開できたかどうかを チェックします。もしできなかったのであれば、質問内容を再度チェックし、商談の 進め方を改善します。次に、質問の1つ1つに対する相手の反応を分析して、相手が 何を問題と考え、何に関心があるのか、相手の立場に立って考えてみます。そして、 顧客の問題点を絞り込んで、自社の製品やサービスによる解決策を組み立てます。 次回には、相手の問題点に焦点を合わせた提案書を持参できるように指示します。

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