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同行営業研修5 企画を立てて提案をさせる

同行営業研修、企画を立てて提案をさせる

◆受け身の営業から仕掛ける営業への成長を図る

これまでの同行営業では、比較的、簡単な内容の営業活動をしてきたはずです。具体的 に言うと、担当交替の挨拶をしたり、新製品のパンフレットを持って行って説明したり などです。これらは、どこの取引先に対しても、共通な活動であり、相手からの反応を 待つだけの、いわば受け身の営業ということになります。第3回目は、新人営業社員に オリジナルの企画を立てさせて、それを提案に行く経験をさせます。オリジナルの企画 とは、相手に合わせて、重要な点を強調したオリジナルの提案書のことを意味します。

◆メリハリの効いた説明ができたかどうかチェックする

新人営業社員が自分で作成したオリジナル提案書ですから、わかりやすく説明ができて 当然なはずです。ところが、実際に顧客を前にして説明させてみると、企画書の構成と 説明手順がちぐはぐになったり、前置きが長くて、重要なポイントがぼやけてしまった りと、必ずしも上手く説明できないことが多いものです。上司は、新人営業社員が提案 書の内容を十分に説明できているかどうかチェックしながら見守ります。説明が行き詰 ったり、相手から鋭い反論をされたりした場合のみ、最小限の助け船を出すようにします。

◆事後フォローでは、提案書の構成と相手の反応を検討する

事後フォローでは、新人営業社員が作成したオリジナル提案書が、説明しやすい資料 だったかどうか検討します。もし説明しにくかったようなら、その原因と対策を考え ます。できれば、その場で改善するように指示するとよいでしょう。さらに、提案書 の説明に対して、顧客はどこに関心を示したか、どこに反論したかなどを細かくチェ ックすることにより、相手のニーズがどこにあるのかを探り出すようにします。

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