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同行営業研修3 新規客の訪問販売を体験させる

同行営業研修、新規客の訪問販売を体験させる

◆飛び込み訪問による新規客開拓は営業の原点であることを教える

事業とは顧客を創造することであり、事業の最前線の仕事を担うのが営業です。したがって、 飛び込み訪問による新規客開拓こそは、営業の原点であり、企業にとっても最も重要な仕事 です。効率が悪いのは当然ですが、新規開拓に立ち向かう姿勢こそ、営業社員にとって最も 大切な姿であります。いつまでも営業の原点を忘れさせないためにも、新人営業社員には、 必ず飛び込み訪問を経験させる必要があります。

◆飛び込み訪問では上手くいかなくて当たり前のことを教える

第2回目の新規客に対する訪問販売では、結論から言えば、上司でも必ずしも上手くいか ないカッコ悪さを見せることが大切です。その目的は、飛び込み訪問では断られるのが、 当たり前であることを知り、断られることに慣れさせることです。営業というのは確率の 世界ですから、訪問件数を増やすことにより、その何%かが購入してくれる可能性が生ま れるのです。したがって、断られることを恐れずに、訪問件数をどんどん増やしていく大 切さが、身に付けばよいのです。

◆事後フォローでは、基本マナーと会話の続け方をチェックする

新規客に対する訪問販売では、いきなり営業成果を求めても難しいので、事後フォロー では、顧客との対応力をチェックすることにポイントを置きます。具体的に言うと、基本 マナーが良かったのか、悪かったのか。営業成果にまでつながらなくても、好印象を与え ることができたのかどうか。また、会話を少しでも続けるための投げかけや受け答えが上 手くできたかどうか。それにより、少しでも関心を示した顧客に対しては、次につなげる 活動ができたかどうか。これらの点に関して、評価して指導するようにします。

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