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同行営業研修2 既存客の訪問販売を体験させる

同行営業研修、既存客の訪問販売を体験させる

◆新人営業社員としての挨拶は意味がない

「私は新人営業社員ですのでご挨拶にきました」とか、「新人で何も分からないのですが、 よろしくお願いします」などの挨拶はまったく意味がありません。顧客は忙しいのですから、 そんな挨拶に付き合っている暇はないのです。特に、既存客に対しては失礼に当たります。 それでは、どうすればよいのでしょうか。「今度担当が代わりまして、私が担当させていた だきます」という挨拶が望ましいでしょう。ひと度、社外に出て、顧客のもとに出向いたら、 新人もベテランも関係ありません。仕事とは厳しいものであり、新人といえども一人前に仕 事をする覚悟を持って臨む必要があるのです。

◆第1回目の同行営業研修だけは上司が主役になる

そうはいっても、いきなり新人営業社員に1人で営業をしてこいというのは難しいでしょう。 そのために同行営業研修があるのです。同行営業研修の主役は新人営業社員ですが、第1回目の 同行営業に限っては、同行する上司が主役になる必要があります。つまり、最初の同行営 業研修では、上司が自分の営業のやり方を、新人営業社員に見せることによって、基本的な営 業活動の進め方を実地で教えるのです。そうではなく、いきなり新人営業社員を主役にす ると、基本的な流れを無視して、本筋から外れてしまう恐れがあるので、基本が身に付かな いまま、自信を喪失してしまう可能性があるからです。

◆第1回目の同行営業研修では、シミュレーションをさせる

第1回目の同行営業研修の主役は上司ですが、もちろんただ上司に付いて回るだけでは、教育 にはなりません。そこで、第1回目の同行営業では、事後フォローで新人営業社員が自分 に当てはめたシミュレーションをさせることが大切です。具体的に言うと、営業内容の重 要ポイントについて復習し、もし自分だったらどのようにしたかということを考えさせる ようにすることです。それをもとにディスカッションして、上司がどのように考えて行動 したのかを理解させて、その上で、性格も立場も異なる新人営業社員なりの営業スタイル を導き出してあげるようにします。

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