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同行研修1 同行営業研修の重要性を認識する

同行営業研修の重要性を認識する

◆同行営業研修には2つの目的がある

同行営業研修には、大きく2つの目的があります。1つは、自分の営業方法を新人営業社 員に見せて、できる限りそのやり方に忠実に実行させることです。もう1つは、新人営業 社員のやり方を分析して、良い点と悪い点を指摘して、営業方法を改善させることです。 この2つの目的をバランスよく達成できる同行営業が、良い同行営業なのです。

◆同行営業研修を実施して、初めて新人営業社員は育つ

営業社員は取引先と会って話すことから始まりますので、社内でロールプレイングをする ことは大切なのですが、それだけでは本当の営業体験にはなりません。上司が同行営業を することによって、、初めて本当の営業活動を体験することができるのです。そのために 新人営業社員を育成するためには、同行営業研修の実施が不可欠です。

◆同行営業研修は3〜4週間をワンサイクルとして実施する

同行営業研修の基準は7つのステップで教えることです。1つのステップを1日教えたら、 3〜4週間は自分でやってみて、次のステップに進みます。7つのステップすべてを指導 するには、半年ほどの期間を必要とします。また、1回の同行営業では、事前準備→同行 訪問→事後フォローの順番で実施します。

    @既存客の訪問販売を体験させる
    A新規客の訪問販売を体験させる
    B単独での販売に挑戦させる
    C企画を立てて提案をさせる
    D問題解決能力を高めさせる
    E戦略営業の視点を植え付ける
    Fチームワークを学ばせる

人物イラスト1


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