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通常商品と育成商品を分けた提案 株式会社アクティブ・コンサルティング

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アクティブ・コンサルティング営業アドバイス24

通常商品と育成商品をきちんと分けた提案をしよう

◆とにかく棚に押し込めば売れるという誤解

アクティブ・コンサルティングは、メーカーや卸会社の営業社員を対象に、ドラッグス トアチェーン、家電チェーン、SMチェーン、HCチェーンなどのチェーンストア本部 に対する「商談交渉力アップ研修」を、数多く担当してきました。取扱商品の分野も実 に多岐にわたります。その中で、いつも疑問に思うことがあります。どのメーカーにも、 ほんの少しだけ付加価値が高いために売価が若干高めの商品で、売上実績が伸びなくて、 苦労をしているものが、必ずといってよいほど存在します。

それを営業社員がどのように商談しているのかというと、POS実績は悪いけれど、販 促費を付けるから、何とか定番として棚に残して欲しいという交渉をしているのです。 販促費を付けることにより、1回や2回は定番に残してもらえるけれど、結局はPOS 実績があがることはなく、やがては棚からはずされてしまうという結末を迎える商品が 大半です。

営業社員からすると、本社の指示で、重点商品に指定されているにもかかわらず、実際 の市場では売れていないので、棚に残すためには、販促費を付けるしかないという感覚 なのでしょう。これでは、何の解決にもなりません。

◆店は育成商品の提案を待っている

それとは別にチェーンストアの経営者とお話すると、必ず出てくるのが、競合店と差別 化できて、高利益を確保できる「育成商品」を探しているという話です。先にあげた、 ほんの少しだけ付加価値が高いために売価が若干高めの商品で、売上実績が伸びないと いう商品の中には、ここでいう「育成商品」にふさわしい商品が、実はたくさんあるの です。

ここが重要な点なのですが、その商品が売れていない原因は、価格の高さではなく、本 当の価値が消費者に正確に伝わっていないからなのです。だから、このような商品を棚 の端に、ただ置いてもらっても、実績があがってくるはずは絶対にないのです。このよ うな商品こそ、取引先と時間をかけて話をして、「育成商品」として、特別なPOPを 付けたり、詳しい説明をしてもらうような段取りを組むことが必要なのです。

それにもかかわらず、ほとんどの営業社員は価格訴求で売れる「通常商品」と提案で売 れる「育成商品」を区分した商談が、まったくといってよいほどできていないのが実態 です。アクティブ・コンサルティングでは、この問題の解決策に真正面から取り組んで います。メーカーのご依頼により、「育成商品」としてふさわしい商品に対して、消費 者に正しく価値を理解してもらえるような販促企画を立て、効果のあるパンフレット作 成や、中置きボード、トップボードなどの販促ツールの作成をすることにより、営業社 員が売上実績を高めるためのトータル的な支援を実施いたします。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

株式会社アクティブ・コンサルティング

〒103-0023 東京都中央区日本橋本町3-3-6 ワカ末ビル7階
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