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情報発信で高機能商品は売れる 株式会社アクティブ・コンサルティング

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アクティブ・コンサルティング営業アドバイス23

店頭における情報発信で、高機能商品は驚くほど売れる

◆高機能・高額商品を驚くほど販売した事例

ある家電チェーン店の事例です。あるメーカーから、高機能だけど、高価格なジャー炊 飯器が発売になりました。メーカーとしては、自信作だったのですが、従来の値ごろ感 からすると、かなり高かったために、どの企業のバイヤーからも、価格がネックとなっ て売れないよ、という冷たい反応が返ってきました。

その時に、ある大手の家電チェーン店だけが、異なる反応を示したのです。実は、その 企業でもバイヤーは半信半疑だったのですが、たまたまその製品の情報を耳にした経営 者が、よし当社で取り組もうという意思を表明したのです。経営者がまず実施したこと は、「価格は高いけれど、価値はそれ以上に高い製品だ」ということを、全従業員に浸 透させることでした。

商品勉強会を実施して、商品のことを詳しく知らせると共に、買っていただければ、必 ず顧客に喜んでもらえるという自信をつけさせることに全力をあげました。そのジャー 炊飯器で炊いたご飯を食べさせて、本当においしく炊けるということも体感させました。 その結果、全店でその炊飯器の提案販売に取り組んだところ、驚くほどの実績があがっ たのです。「全員がやればできるということを理解してくれたのが、いちばんうれしい」 と、経営者は語っていました。

◆日常のオペレーションの中で的確な情報発信をする

この事例は何を教えてくれるのでしょうか。日常のオペレーションの中では、いかに商 品情報が的確に消費者に伝わっていないかということを痛切に感じます。もし、このジ ャー炊飯器も、特別な説明なしに売場にただ並んでいたとすれば、おそらく機能の違い を理解しないまま、価格だけを見て、安い商品を購入する人ばかりだったのではないで しょうか。

もちろん、機能の違いを理解しても安い商品で十分と考える人もいるでしょう。しかし、 機能の違いを正確に理解したならば、高くても高機能の商品のほうがよいという人も、 必ず一定の比率でいるのです。もしこのような顧客層に、正確な情報を伝えられなかった ために、高機能商品を買っていただけなかったとすれば、企業にとって大きな損失です。

この時は、経営者自らが先頭に立って、キャンペーンに取り組むことによって、特別に この高機能のジャー炊飯器の価値を、顧客に伝えることができたのです。特別にキャン ペーンを組まなくても、日常のオペレーションの中で、顧客に対してすべての高機能商 品の価値を正確に伝えることができたならば、どれだけ売上や利益があがって、しかも 顧客に喜ばれることでしょう。メーカーとしても、取引先に熱意を持って提案すること により、高機能商品がきちんと売れる売場を創っていかなければなりません。アクティ ブ・コンサルティングは、店頭における的確な情報発信のお手伝いをいたします。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

株式会社アクティブ・コンサルティング

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