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業種を越えた卸会社の経営統合 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業アドバイス17

アクティブ・コンサルティング営業アドバイス17

業種を越えた卸会社の経営統合は、新たな時代の幕開けとなる

◆ワンストップショッピングのニーズが強まる

商品を最終的に購入して使用するのは消費者です。したがって、小売業は消費者が買い 物をしやすいような店づくりをすれば繁盛します。卸会社は、小売業が品揃えしやすい ような物流体制を整えれば繁盛します。これは当然のことです。時の流れと共に、消費 者の生活がどんどん豊かになり、ライフスタイルが変わってきました。

共働きも当たり前になっています。その結果、日常生活に必要な買い物は、できるだけ 短時間で済ませたい。ファッション性の高いものは、時間をかけてゆっくり選びたいと の、買い物に対する二極分化の志向が強まっています。

このような消費者のニーズに合わせて、特に日常生活に必要な物を販売する店は、どん どん大型化して、ワンストップショッピングによる便利性を提供するようになりました。 その最も発展した例が、食品もノンフーズも同じフロアで同じレジで買い物ができるス ーパーセンターです。ドラッグストアも、医薬品と化粧品の核売場に加えて、生鮮食品 を除く食品と日用雑貨を充実した大型店が主流となっています。

◆メガ卸の出現と本格的なチェーンストアへの対応が急務

小売業が総合化を進める中で、卸売業は、これまで業種という枠組みの中から抜け切れ ずにきました。小売業の変化についていくことができなかったのです。こんな中で、卸 売業も、業種という垣根を越えて合併し、巨大化してきました。

チェーンストアにとっては、今まで以上に便利な卸会社が誕生することになるはずです。 今後は、さらなる統合により、本当の意味での総合卸を目指す方向に進むことでしょう。 そうなってやっと、小売業の変化に、卸売業が対応することができるようになるのです。

一方、イオンなどの本格的なチェーンストアを志向する小売業は、総合的な卸機能を自 社内に取り込もうとして、必死な取り組みをしています。本来、チェーンストアとは小 売機能と卸機能が合体した組織ですから、いずれ本格的なチェーンストアの市場シェア が高まれば、卸会社は大幅に縮小してしまう可能性もあります。

日本の流通革命は始まったばかりですから、今後、どのような道を進むのか、予断を許 しません。小売機能、卸売機能、メーカー機能はなくなることはありませんが、それら の機能をどの企業が担うようになるかは、これからの力関係で決まることになるでしょ う。チェーンストアで流通再編により、規模拡大と総合化による寡占化が進むと、メガ 卸と取引するのか、自社内に取り込むのか、いずれ選択を迫られる時が来るはずです。

このような状況の中で、卸売業の営業戦略と営業社員のあり方も当然、変化していきま す。アクティブ・コンサルティングは、卸売会社の営業戦略ならびに営業社員研修のお 手伝いをさせていただきます。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

株式会社アクティブ・コンサルティング

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