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販促ツールの開発が求められています 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業アドバイス16

アクティブ・コンサルティング営業アドバイス16

本当に店の役に立つ販促ツールの開発が求められています

◆小売店は店内の回遊性を高める必要性に迫られています

チェーンストアは、大型化すればするほど、店舗を回遊する通路の重要性が高まってき ます。以前、あるドラッグストアの経営者が面白いことを言っていました。「当社でも 300〜400坪が標準店舗になっていますが、実際には150坪でも、それほど品揃え は変わらないのです。だから、投資効率から見ると、150坪の店が、いちばん経営効率 がよくて儲かっているのです。

しかし、お客様の立場から見ると、150坪の店では、ずいぶんがまんを強いているの でしょうね。何しろ、通路まで什器や商品がはみ出していて、店舗全体がゴタゴタして 何がどこにあるのかさえ、わからなくなっているのですから。本当は150坪のままにし ていたいのですが、競合店が出たら怖いので、順次、スクラップ&ビルドをしていかざる をえないと思っています。」

これは経営者の本音だと思います。投資して売場面積を広げることは、もちろん品揃え を充実させるという面もありますが、それ以上に通路を広く取ったり、什器を低く抑え て見通しをよくしたりという面が大きいのです。お客様にとって、買いやすい売場を創る ことが、結局は競合店よりも自店のほうが選ばれる店につながるからです。

◆メーカーは回遊性を損なう販促ツールを提供し続けている

このような小売店の思いとは裏腹に、メーカーが提供する販促ツールは、なぜ1人よが りのものばかりになっているのでしょうか。せっかく店舗を大型化して、広く取られた通 路上に、不恰好なペーパー什器が通路をふさぐように置かれている光景はよく目にしま す。しかも、図体ばかり大きくて陳列量は少なく、しばらく立つと、すぐ使えなくなる ようなものも数多いのです。

基本的にペーパー什器は一切置くなという指示を出している企業も増えてきました。ま た、店内の中の島の什器の高さを抑えて、店で作成したボードはすべて低い高さのボー ドに統一することにより、店内の見通しを確保しようとしている中で、メーカーから提 供された特大のボードがそびえ立つように設置されて、そこだけ見通しが悪くなってい る光景もよく目にします。

メーカーもたくさんの資金と時間をかけて販促ツールを開発していると思います。しか し、現場に合ったものでなければ、障害物になるだけです。自分さえよければという1 人よがりのエゴを捨てて、もう少し店に役立つものが作れないものでしょうか。チェー ンストアが本当に求めているものをなぜ作成できないのでしょうか。そこには、とりあ えず前年のものを参考にして、今まで作成していたものと同じようなものを作っておけ ばよいという安易な考えはないでしょうか。小売店も日々、進化しています。新しい時 代にふさわしい、販促ツールの開発が望まれます。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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