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アクティブ・コンサルティング営業アドバイス9

王道で実績が大幅にアップする『商談交渉力アップ研修』

◆メーカーエゴ丸出しの売場づくりが目に余る

経営コンサルタントとして、毎日のように、ドラッグストア、ホームセンター、スー パーマーケットなどの店舗を訪れていますが、最近は特にドラッグストアの店頭で、 目に余る光景を見ることが多いように感じます。それは、ひとことで言えば、メーカ ーのエゴ丸出しの売場づくりです。

言うまでもないことですが、店舗はお客様のためにあります。お客様にとって良い店 舗とは、自分にとって必要な商品をすぐに見つけることができる買い物がしやすい店 舗です。そのために、ドラッグストアは、通路幅を広く確保して回遊性を高めたり、 什器の高さを抑えて奥まで見通せるように工夫したり、絶え間ない努力をしています。

このような状況の中で、自社の商品さえ目立てばよいとばかりに、店頭の入り口付近 であるにもかかわらず、エンドの上部に天井まで届くような馬鹿でかいポスターを設 置して完全に見通しを遮るような演出を平気で実施しているメーカーがあります。ま た、エンドに大陳をしているにもかかわらず、それだけでは不十分とばかりに、定番 の中に2箇所も3箇所も同一商品を大量に陳列して、しかも信じられないことに定番 のゴンドラ上部にも天井まで届くようなPOPを設置している姿も目にします。店舗 全体のバランスや、回遊性などはぶち壊すつもりのようです。

◆リテールサポートこそ長期的な繁栄をもたらす王道の営業活動

このような陳列を許すドラッグストアにも問題があると思って、店長に聞いてみると、 ほとんどが、「メーカーが来て勝手にやりました」と答えるのです。チェーンオペレ ーションがしっかりしていて、店舗の標準化ができている企業の店頭では、まずこの ような光景を見ることがありませんから、オペレーションに課題のある企業を食い物 にしているといってよいでしょう。

確かに薬物だってごく短期的には元気になったように感じるとのことですが、それと 同じでドラッグストアも、短期的には売上や利益に貢献するように感じるのでしょう。 しかし、特定メーカーのエゴが極端に出すぎるような店は、長期的には客離れを起こ すことは必須です。

ドラッグストアの発展は、そこに訪れる消費者の満足度を高めることしかありません。 そのためには、リテールサポートといって、ドラッグストア全体を視野において、自 社の商品の属するカテゴリー全体を伸ばす提案の中で、自社の製品を伸ばすことを考 える提案をすることが王道です。日高屋ラーメンの事例のように、常に消費者の目線 に立つことが大切です。堂々と正しい営業活動を展開して、取引先であるドラッグス トアの長期的な繁栄に貢献しましょう。それがメーカーを繁栄させる唯一の道です。 アクティブ・コンサルティングの商談交渉力アップ研修は、王道を目指す研修だと自負 しております。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

株式会社アクティブ・コンサルティング

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