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『商談交渉力アップ研修』 株式会社アクティブ・コンサルティング

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アクティブ・コンサルティング営業アドバイス8

店頭販売ノウハウと本部交渉力を高める『商談交渉力アップ研修』

◆自社製品を売るための店頭販売ノウハウが身についていない

メーカーが繁栄するためには、チェーンストアの店頭を通じて、自社製品の売上を 高めなければなりません。いくらチェーンストアに商品を押し込んでみても、最終 的に消費者が自社製品を購入してくれなければ、追加発注もなく、結局は返品とい う形で商品も戻ってきてしまうからです。したがって、メーカーが考えなければな らないことは、ただ一つです。すなわち、どうすれば自社の製品を店頭で消費者が 購入してくれるかという方法です。

しかし、現実はどうでしょうか。チェーンストアの店頭で実際に自社製品を売るた めのノウハウを持っているメーカーはごくわずかです。それどころか、経営コンサ ルタントという立場で、売場を見ていると、間違ったことばかりやっているメーカ ーが大半なのです。特に、多くのメーカーの店頭販売ノウハウの未熟さには、驚く ばかりです。例えば、棚割理論の知識は乏しく、陳列・演出のイロハさえ身に付け ていない営業社員がたくさんいます。通り一編の提案はできても、担当企業のポジ ションに応じた売場提案となると、まったくできていないのが現実です。

たとえば、エリアシェアがナンバーツーの企業に、ナンバーワン企業と同じ提案を 持っていって、ナンバーワン企業のミニチュア版を作っても競争に負けるだけで、 意味がありません。ナンバーツー企業として、どのように差別化して、どう戦うか という提案こそが必要なのです。

◆店頭販売ノウハウの研修が急務である

ここで誤解がないように申し上げておくと、決してメーカーの営業社員の能力が低 いから、的確な売場提案ができないわけではありません。あくまでも、店頭販売ノ ウハウの教育を受けていないから、できないのです。したがって、店頭販売ノウハ ウの知識や技術を教育することによって、提案力が大幅に高まることは確かです。

また、チェーンストアによっては、本部に提案するだけでは、実際のところ自社製 品の売上高は、まったくといってよいほど向上しない企業もあります。その理由は このような企業は、自分たちの売場を作ろうとはしないからです。よい提案をもら ったら、メーカーや卸会社が売場づくりをやってくれるものだと思い込んでいるの
です。そのことの是非は別としても、当面はメーカーや卸会社が売場づくりにまで、 手を差し伸べなければ、自社製品の売上を伸ばすことはできません。営業社員は、 本部をいかにして説得して、自社製品をアピールする売場確保をするか、そして本部 の了承を得られたら、素早く売場づくりを完了できる体制を整えることができるかが 勝負です。アクティブ・コンサルティングの『商談交渉力アップ研修』は、メーカーの 営業社員に対して、店頭販売ノウハウと本部交渉力を教える、最も効果的な研修です。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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