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営業社員の底上げを図ることが急務 株式会社アクティブ・コンサルティング

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アクティブ・コンサルティング営業アドバイス5

業績の低い営業社員の底上げを図ることが急務です

◆社内に蓄積されているノウハウが生かされていない?!

同じ企業の中で、同じ情報システムを活用しながら、業績が高い人材と、低い人材に 分かれます。その理由はなぜでしょうか。アクティブ・コンサルティングでは、数多くの 企業の内部に入り込んで調査・分析をしておりますが、その理由は大きく3つに分ける ことができます。
@仕事に対する意欲の欠如
   仕事に対してプロフェッショナルとしての自覚や、責任感に欠ける社員が目立ちま    す。ルーチンの仕事をこなしていれば何とかなるという態度が見受けられます。
A仕事に対するアプローチ技術の欠如
   仕事にどのような切り口から着手して、どのように課題を抽出して、どのように解    決方法を見出すかというノウハウが身についていない社員が多く存在しています。
B社内情報システムなどの活用能力の欠如
   仕事をサポートする目的で、多額の投資をして開発した社内情報システムなどを十    分に使いこなせていない社員が多いのが実態です。
これらの3つの問題は、それぞれ独立しているのではなくて、からみあってさらに問題 を深刻化させています。実績が低迷している社員の活性化が急務です。

◆業績の高い人材のノウハウをマニュアル化して底上げを図ります

企業内に存在するダメ社員にはダメ社員になる理由があるのと同じように、業績が高 い人材には、業績を高く上げ続けている理由があります。ところが面白いことに、業績 が高い人材は自分自身では、その理由に気づいていないことが多いのです。つまり、 業績が高い人材は、自分では誰でもがやっている当たり前のことをやっているだけだ という自覚しかないのが通常です。

要約すると、業績が高い人材が当たり前だと思っていることが、多くの人材にとっては 当たり前ではなく、実践できていないから業績に差がつくのです。ここに社内レベルを 大きく向上させるヒントがあります。つまり、業績が高い人材が実施していることを詳細 に分析して、そのエッセンスをマニュアルとしてまとめあげて、ダメ社員に対してまねを させるように強制すればよいのです。

常に新しいシステムを追求していくことも大切ではありますが、過去に蓄積したノウハ ウが埋もれたままになっているのは「もったいない」ことです。アクティブ・コンサルティ ングでは、業績が高い人材のベストプラクティスを引き出して、業績が低い人材の底上 げを図るためのプロジェクトを数多く手掛けています。ぜひ一度、ご相談下さい。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

株式会社アクティブ・コンサルティング

〒103-0023 東京都中央区日本橋本町3-3-6 ワカ末ビル7階
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