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営業は成功の確率を積み上げる 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業アドバイス4

アクティブ・コンサルティング営業アドバイス4

営業は成功の確率を積み上げることが大切です

◆実績の高い営業社員は細部にまでスキがない

『魂は細部に宿る』という話しをしましたが、これはすべての分野における営業社員にも そのまま当てはまります。高実績をあげ続けている営業社員は、とにかく細かい点に わたって心配りがしっかりしており、まったくといってよいほどスキがないのです。言い 換えれば、過去に失敗した要因を1つずつ塗りつぶして、苦労に苦労を重ねて、細部の 1つ1つに至るまでを改善してきて、今日があるということです。

例えば、住宅関連の分野で、一般のお客様を対象としている個人営業の営業社員で あれば、訪問するときのインターフォンの押し方、挨拶のお辞儀、声の出し方、笑顔、 パンフレットの提示の仕方、説明の箇所の指し示し方など、あげていけば切がありませ んが、商談のどの部分を抜き出しても、本当に基本通りにしっかりとできていることが わかります。一見、当たり前でなにげないことのようですが、すべてきちんとできるとい うのは、すごいことなのです。

営業の世界というのは、スタートラインは誰も同じです。そこから、成功する確率の高い 要素を1つずつ積み上げていくという仕事なのです。先の例でいえば、「お辞儀の仕 方がていねい」のほうが、「お辞儀の仕方がいいかげん」よりも、お客様から見て好感 度や信頼度が高まる確率が高いのです。もちろん、お辞儀の仕方がていねいなだけで、 商談が決まるわけではありませんが、これをクリアすることにより、成功する確率が1 ポイント高まったことになります。

◆細かい点1つずつを成功の確率が高いほうへ向けていく

このように、すべての要素を、成約する確率が高いほうへ、高い方へと向けていくこと により、最終的なゴールへとたどりつくのです。もちろん、相手があることですから、 このようにしても、100%成功するわけではありません。もし、成約できなかったら、 商談後に、必ず商談内容を振り返って、どの要素がいけなかったのか反省します。過去 に、上手くいったはずなのに、今回は上手くいかなかったのは、お客様の性格による反 応の違いだったかもしれません。それならば、こういうタイプのお客様には、違う話し 方をしようという改善策を考えます。その積み重ねが、経験となり、さらに成功する確 率を高めることにつながるのです。

どんな仕事にも、これさえやればという「魔法の杖」は存在しません。多くの要素を積み 上げて成功に至るのです。たかが挨拶、たかが笑顔などと思ったら、そこで終わりで す。営業研修においては、ロールプレイングがものすごく重要な営業研修技法となり ます。真剣な態度でロープレを実施すると、細かい改善点がたくさん見えてきます。 その1つ1つを見逃さないで指摘して、改善ポイントを理解させることが可能になるからで す。ロープレ実施前後に、細かい点を改善する意義をしっかりと教えることが成果をあ げる秘訣です。『魂は細部に宿る』この言葉を、営業社員も肝に銘じておくことが大切 なのです。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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