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成果のあがる提案書と商談 株式会社アクティブ・コンサルティング

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本当に成果のあがる提案書と商談が求められています

◆商談内容が同質競争に陥っていませんか

小売チェーンを取引先とするメーカーや卸会社の皆様は、よく小売チェーンのことを、 同質競争に陥っていると口にしていませんか。例えば、「目をつぶって店の中に入って から、パッと目を開けたら、どこの店にいるのか分からない」などという言葉を耳にしま す。事実、小売チェーンの店長などからも、レジで購入するときに他店のポイントカード を提示するお客様が結構いるという話も聞きます。

小売チェーンの批判をするのはよいのですが、それではメーカーや卸会社の商談内 容はどうでしょうか。当社から見ると、それこそ同質競争に陥っているのではないかと いう気がします。特に、本社で作成した資料をそのまま流用して、提案書を作成してい る営業社員は、誰の提案書を見ても、ほとんど同じようなパターンの提案となっている のが実態です。

極端な言い方をすれば、同一企業の営業担当者が作成した提案書は、表紙にある提 案先の名前を差し替えれば、どこにでも持っていけるような内容となっています。また、 異なる企業の提案書でも、商品名を差し替えれば、そのまま使えるような提案書がたく さんあります。これでは、競合企業に対して差別化を図ることは困難です。

◆営業社員のひとり一人の能力アップが急務です

最前線にいる、営業社員が未熟だった頃は、最低必要条件として、同一レベルの提案 書で商談ができるようにすることが急務でした。そのために、本社に専門の部署を置 いて、そこでマーケティング資料や提案書モデルを作成して、共通の提案書を最前線 の営業担当者が誰でも使えるようにすることが、競合企業との大きな差別化となった のです。事実、そのような体制をいち早く築き、バックアップ体制を取った企業は、大き な成功を収めました。しかし、先に述べたように、もはやそれだけでは同質競争に陥っ てしまい、差別化が図れる時代ではありません。

そこで、改めて問われているのが、ひとり一人の営業社員の能力アップです。自らの 担当する小売チェーンを深く分析して、本当にその小売チェーンに適した販促企画や 棚割企画を考え、オリジナルな提案書を作成する能力が問われているのです。そのた めには、担当企業のキーマンとのコミュニケーションの取り方、問題発見の切り口、企 画立案、提案書作成、さらにはプレゼンテーションなど、あらゆる能力に磨きをかけな ければなりません。本社の作成したデータの共通性と、現場で活用するときのオリジナ ル性のバランス感覚が求められます。アクティブ・コンサルティングでは、小売チェー ン本部を担当する営業社員を対象に、質の高い研修を実施して、大きな成果をあげてい ます。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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