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営業研修技法7ロールプレイング 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修技法7

営業研修技法NO7 ロールプレイング

ロールプレイングの特長

ロールプレイングの注意点

営業研修技法のご説明をします

ロールプレイング(Role Playing Method)は、日本語で役割演技法ともいいます。アメリカの精神 医学者のJ・L・モレノが1923年にサイコドラマ(心理劇)と呼ぶ情緒的な問題を、行動に移さ せてその原因を分析する治療法を開発しましたが、これが企業の訓練技法に発展したものだとい われています。営業研修には不可欠で、訓練方法としては最も普及している技法です。通常、営業 研修では、売る側と買う側に分かれ、それぞれの役割りを実践します。

ロールプレイングの最も大きな狙いは、受講者の態度変容ですが、一般に次のような効果があると されています。@相手の立場を理解すること  A相手の行動の理由を理解すること   B自分の態度を変容できること  C臨機応変な判断力が養えること  この ように、ロールプレイングは相手と直接関わることで、新たな発見を学ばせる研修技法です。

ロールプレイングは、一見すると簡単そうなのですが、単に社員同士でやらせると、馴れ合いに なったり、ふざけたりして、なかなか真剣な態度で実施できません。また、ロールプレイングでは 評価が極めて重要なのですが、仲間同士だと遠慮が働いて、遠まわしのコメントしか言えず、何の ために実施したかわからなくなります。アクティブ・コンサルティングでは、この評価のフィード バックを重視しています。今までの受講者の感想を見ても、的確な評価が、本人にとって、非常に 役立ったことがわかります。


株式会社アクティブ・コンサルティング

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