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営業研修技法4ケーススタディ 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修技法4

営業研修技法NO4 ケーススタディ

ケーススタディの特長

ケーススタディの注意点

営業研修技法のご説明をします

ケーススタディ(Case Study)は、企業内の問題を簡略化して、ケース(事例)という形で提示して、 通常はグループによる討議によって、問題の本質を解明して、解決策を導き出そうという技法です。 アメリカのシカゴ大学で開発されたケースメソッドという方式と、ハーバード大学で開発されたケ ーススタディという方式があります。両者の違いは、ケースメソッドのほうが長文の詳しい設定を する点で、ケーススタディは5枚程度の記述に対して、ケースメソッドは15枚程度の記述となって います。

通常の営業研修では、参加者のレベルや時間配分などを考慮して、より簡略したケースを用いるこ とも多いです。ケースを作成するに当たって、次の5点に注意する必要があります。@実際に起こ っている事例だと思えるような信憑性があること  A議論しやすいようなテーマと内容で あること  B解決すると効果がある問題が含まれていること  C話や数値の整合 性が取れていること  D個人の誹謗中傷につながらないこと

営業研修では、ケーススタディは、社内の身近な問題を取り上げるために、特定の個人が問題の主 人公となってしまうようなケースはできる限り避けるようにします。実際の問題に近いことと実際 の人物を特定させないことのバランスを取ることに苦心します。アクティブ・コンサルティングは、 豊富な経験の中から、数多くのケース(事例)のヒントをご提供しています。


株式会社アクティブ・コンサルティング

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