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営業研修用語ハ行 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修用語ハ行

アクティブ・コンサルティングの営業研修用語ハ行

アクティブ・コンサルティングが作成したハ行の営業研修用語集です。

■ハロー効果

ある1つの分野で評価を受けると、関連する他の分野でも評価を受けやすいという意味 である。日本語では、後光ともいう。マーケティングでは1つの商品が評価されると、同じ 会社の他の商品も評価されることなどをいう。営業社員も同様である。

■ハウスオーガン

企業や団体などが発行する機関誌のことである。社内向けに発行する社内報と、社外向 けに発行するPR目的のものがある。社外向けのものには、企業理念、商品やサービス の特長、販促キャンペーン案内等が掲載され、営業社員のツールとしても使える。

■バリューチェーン

原料や資材の供給者から、メーカー、卸売業者、小売業者などの流通業者までを包含 する全過程のことを意味する。この全過程を統合して、消費者に対する価値を高めて、 コストを削減するようにコントロールすることをバリューチェーンマーケティングという。

■販売会社

寡占的メーカーの垂直統合により、メーカーの専売チャネルに組み込まれた卸売業の ことを意味する。メーカーの販売部門が子会社として独立する場合と、メーカーと卸会 社が共同出資して設立される場合がある。特定メーカーの製品しか扱わない。

■販売管理

販売活動に関するすべての要素、すなわち販売計画、販売予測、販売予算、販売地域 の選別、販売員の活動などを総合的に管理することである。これは狭義の意味であり、 広義の販売管理は、マーケティング全体を管理する意味で使われる。

■販売促進

マーケティングの1要素として、企業および製品の成長発展や存在意義を消費者に伝達 し説得することによって、需要を喚起し市場を拡大して、販売活動を有利にするすべての 機能の総称である。営業社員の活動も販売促進の人的要素と位置づけられる。

■標準話法

標準話法とは、ある商品を売り込むに当たって、営業社員が話すセールストークをすべ て一貫させてまとめたものである。アプローチ、商品説明、応酬話法、クロージングなど の各段階で作成し、準備することが必要である。

■付加価値

付加価値とは、販売収入から、原材料などの投入コストを差し引いた値のことである。販 売収入のほうが投入コストより大きい場合に、付加価値が発生する。付加価値は、企業 や個人の所得を形成する元となる。

■ブランド戦略

ブランドは商標とほぼ同義であるが、一般的にブランドという場合は知名度の高い商標 および、その商標がついた商品という意味で使われることが多い。ブランド戦略とは、 企業がブランド価値を高めたり、ブランドを組合わせて市場創造する戦略のことである。

■ブレーンストーミング

アイデアに対して批判的な発言をせずに、できるだけ多くのアイデアを出して、それを 改善したり組合わせたりして、解決策を出す討議手法である。創始者の名前を取って オズボーン法とも呼ばれる。この手法は、営業社員の販売会議などにも使用される。

■返品

流通業者がいったん仕入れた商品を、メーカーや卸会社に返すことである。買取仕入れ の場合には、本来はあってはならないことなのだが、返品が商習慣になっている業界も ある。営業社員は、返品に関して明確なルールを設定して、最小限に防ぐようにする。


株式会社アクティブ・コンサルティング

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