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営業研修用語タ行 株式会社アクティブ・コンサルティング

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営業研修用語タ行

アクティブ・コンサルティングの営業研修用語タ行

アクティブ・コンサルティングが作成したタ行の営業研修用語集です。

■代金回収

商品やサービスを販売した対価として、代金を回収すること。営業は代金を回収すること により、はじめて完了するのである。「回収なくして、販売なし」といわれるように、営業社 員にとっては、極めて重要な仕事である。

■代替財

顧客にとって、同種の欲求を満たす財であって、相互に消費の代用が可能なものを意味 する。一方の財が高くなると、その財の需要が低減して、他方の財の需要が増大すると いう関係にある。一方の需要が伸びると他方も伸びる補完財と対比される用語である。

■ダイレクトマーケティング

売り手が商品やサービスを、中間流通業者を介助させることなく、最終購買者に対して、 直接マーケティングを仕掛けることである。店舗を介在しないことから、無店舗販売と 呼ばれることもある。インターネットの発達で、市場が大きく伸びている。

■ダイレクトメール

略してDMと呼ばれることも多い。郵送広告や宛名広告のことである。広告主が選択した 特定の個人に当てて、封書またはハガキを使って、直接働きかける広告宣伝である。 個人を対象にタイムリーに活用できるので、営業社員にとっても有力なツールである。

■ダンピング

国際取引における不当廉売や投売りのことである。特定の製品を生産国における販売価 格よりも安い価格で相手国に輸出することで起こる。輸入国では、自国の産業に大きな ダメージを受けるので、国際法で禁止されている。

■チャネル戦略

主にメーカーが製品を最終消費者に渡すまでの流通経路のことである。メーカー、卸売 業者、小売業者の取引流通を中心とした結びつきを意味する。チャネルは自然発生的な ものもあるが、自らリーダーとなり計画的に構築、管理することをチャネル戦略という。

■ディーラーヘルプス

メーカーが自社の製品を取り扱う販売業者に対して、経営や販売に関する指導や援助 のことである。人的、物的、資金、情報など、さまざまな指導や援助を行うことで、自社 製品の売上を伸ばそうとする販売促進策の一種である。

■定番

特売商品や季節商品などのように、一時的に品揃えされるのではなく、品切れにならな いように、常に一定の売場に一定期間にわたって、陳列される商品のことである。一定 期間というのは、最低3ヵ月以上で、通常は半年から1年間程度を意味する。

■デモンストレーション

デモンストレーションとは、通常は商品の現物を使って、実演して販売することをいう。 自社のショールーム、展示会、顧客の事務所などで実施される。カタログやパンフレット だけの説明よりインパクトがあるので、営業社員にとっても重要な販売手法である。

■トレードオフ

一方の要素を高めようとすると、もう一方の要素が下がるような相反する関係をいう。 例えば、製品開発で小型化しようとするとコストが高くなり、コストを下げようとすると、 大きくなってしまうというような場合に使用される用語である。

■特約店

特約店とは、メーカーの選択的なチャネル戦略のもとで、特定地域での独占販売に近い 状況を保証してもらったり、特別なディーラーヘルプスを享受することを条件に、メーカ ーのマーケティング戦略に全面的に協力するという契約を結んだ販売店のことである。

■飛込み訪問

飛込み訪問とは、まったく未知の新規客のところへ、アポイントを取らずに飛び込んで 訪問販売をすることである。担当者が不在であったり、断られる確率が高かったりして 効率は悪いが、販売技術を高めるためには有効であり、それなりの意義を持つ。


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